什么是長尾理論

長尾理論，這一概念是由美國《連線》雜志主編克里斯·安德森（Chris Anderson）在2004年10月提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業和經濟模式。他認為，“如果把足夠多的非熱門產品組合到一起，實際上就可以形成一個堪與熱門市場相匹敵的大市場。”

“長尾”實際上是統計學中冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto）特征的口語化表達。正態曲線中的突起部分叫“頭”；右邊相對平緩的部分叫“尾”。

人們通常只能關注重要的人或重要的事，即關注曲線的“頭部”，而忽略曲線的“尾部”。但在網絡時代，關注“尾部”產生的總體效益甚至會超過“頭部”。

舉例來說，我們常用的漢字實際上不多，但因出現頻次高，所以這些為數不多的漢字占據了上圖紅色區域；絕大部分的漢字難得一用，它們就屬于那長長的藍尾。

這里的長尾有兩個特點：一是細，這是因為長尾是份額很少的市場，在以前不被重視的市場；二是長，即市場雖小，但數量眾多。所有非流行的市場累加起來，在網絡上可以形成比流行市場還大的市場。

克里斯認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。

由此形成的長尾市場，也被稱之為“利基市場”。利基是英文名詞 “Niche”的音譯，被用來形容大市場中的縫隙市場。菲利普·科特勒在《營銷管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務好，或者說“有獲取利益的基礎”。通過對市場的細分，企業集中力量于某個特定的目標市場，或嚴格針對一個細分市場，或重點經營一個產品和服務，創造出產品和服務優勢。

長尾理論的營銷應用

Google是一個最典型的“長尾”公司，其成長歷程就是把廣告商和出版商的“長尾”商業化的過程。

數以百萬計的小企業和個人，此前他們從未打過廣告，或從沒大規模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑，甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。但Google的AdSense把廣告這一門檻降下來了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價廉的，誰都可以做的；另一方面，對成千上萬的Blog站點和小規模的商業網站來說，在自己的站點放上廣告已成舉手之勞。

Google目前有一半的生意來自這些小網站而不是搜索結果中放置的廣告。數以百萬計的中小企業代表了一個巨大的長尾廣告市場。這條長尾能有多長，恐怕誰也無法預知。