壹Q記丨如何正確做B端內容運營？

昨天我們講到了關于B端市場大部分運營策略圍繞的核心是錯誤的，今天十一和大家說說如何正確做B端運營策略。

具體操作流程如下：

行業背景分析；產品定位分析；

內容運營策略；數據分析報告。

下面我們開始正式的操作流程

大伙兒記得點贊分享哈。

一、行業背景分析

說到“行業背景”，這里很多人會問：為何搞一個產品就要做一個背景分析，不是很麻煩嗎？

其實，對于市場來說：無論是新產品還是成熟產品，在市場里的數據都是有背景可查的，這不僅可以幫助新產品的上市提供可分析基礎，也可以幫助成熟產品在市場里的可操作性更加優越；

也因此，“行業背景分析”這個關鍵詞就逐漸成為了每一個產品上市必做的一個步驟。

鳥哥筆記曾有一篇 關于B端運營：通過內容傳播0成本帶來1萬有效客戶 這篇推文，鳥哥筆記的運營在推送這篇推文時也會先表述“行業背景”是什么！目標是什么！”

十一歸納為：行業背景就是B端產品（新舊產品）做運營策略的目標和方向！這下就沒有爭議了哈。

二、產品定位分析

B端產品如何進入市場？

當企業已經做好了一個產品時，產品經理和運營、策劃就要或是已經開始對產品的市場做好了預期的數據反饋；

這里面要考慮的因素也不僅限于產品的運營剛需、產品如何定價、產品如何獲客、產品的使用者和決策者、產品各項指標反饋。

用戶畫像報告

運營初期時，通過上述，運營人士就需要擬定大概的策略方向，企業的產品所會涉及到的用戶群體畫像、圍繞產品/品牌制定的SEO關鍵詞、行業優秀的競品內容和案例。

明確了我們的用戶是誰，便可以找出用戶群體想要閱讀的內容、對產品的期望有哪些，為后期內容運營提供數據支撐，由此，這一步也至關重要。

核心點：明確用戶想要知道之事。

場景化分析用戶需要什么，企業的產品是如何適用于用戶的真實場景，更加能夠幫助用戶達成更高的目標和任務。

因此，用戶畫像分析報告在企業產品上市時，是和用戶購買來做什么的真實寫照。

明確產品的定位受眾，用戶畫像的典型特征是如何的？

做好市場調查。盡可能多地了解用戶行為，痛點是什么？目前使用的產品解決了哪些問題等；

訪談與調研用戶。了解用戶思維方式和決策過程；明確潛在冬季和背景，用戶真實希望產品帶來什么價值？真實場景是什么？

困難和痛點是什么？是什么阻礙了他們達成目標？

采取和放棄了什么產品和服務？

……

JTBD模板

內容營銷策略流程

如今，傳統內容營銷帶來的收益和轉化已經嚴重低于企業需求，新型媒體渠道逐漸成為企業攻城掠寨的主要方式；

越來越多的企業以自媒體形式入場，試圖通過新的內容營銷分到一杯羹，貼近目前群體的同時還提高品牌營銷力。

但，事實真如前期想的這樣美好嗎？答案：絕大部分不是。

事實上，國內的B2B所選擇的內容營銷更多像是品牌營銷，將媒體平臺作為了品牌廣告的宣傳窗口，還是在沿用傳統的廣告時代的做法。

新的內容營銷體系/流程以成交、轉化為核心更加貼近目標群體，通過創造或分享有價值的免費內容，在目標群體用戶接收到信息時閱讀/分享/接受里面包含的品牌營銷；本質還是營銷。

如何開始內容營銷呢？

找出適合企業的內容營銷模型

這里我拿醫療SAAS云服務企業舉例說明↓

如果企業的性質較大，意味著你將要做的一切內容都是營銷，就需要一個覆蓋全面同時具備靈活成長性的內容營銷系統。

如果企業性質中等，在搭建內容營銷體系時將更容易建立一支長久為目標群體帶來價值的媒體賬號平臺。

企業性質較小，則需要的更多是外包團隊或自由撰稿人，成本上更加優越。

三類企業性質里，十一認為：中等企業在內容營銷里成功幾率更大。

盡管不同類型的企業內容營銷團隊，所呈現的目標會有所不同，但是只要滿足以下幾點就足以成功；找到你的目標群體；創造他們想要的內容、推廣的內容；反饋結果持續優化。

內容營銷團隊協作

雖然市面上有很多內容營銷體系，但幾乎沒有多少是完整地把內容營銷做到了極致，更多是在傳遞品牌觀念和BOSS的理念-這本身就是錯誤的。

我們可以將內容理解為3個階段：一是準備階段；二是制作階段；三是發布階段。

準備階段-需要產品、運營、策劃共同協助完成，大家可以參考上述講到的產品定位分析。

制作階段-需要統籌和推薦大量的工作事項，需要能力較強的人來管理，可以借助市面上的流程管理軟件輔助，如：Prosson on流程管理工具，才能保障內容順利制作完成；包括：內容負責人、標題、內容當前狀態、完成時間……。

發布階段-運營人士的主要工作之一，提前制作好工作流程計劃，包含：內容排期、內容排版規則、分發平臺、數據統計等；決策著內容的分發和創意等。

內容推廣和傳播

如何創作更多有價值的內容呢？

答案是：需要根據不同平臺屬性來具體分析。

但市面上成品的內容主要有圖文、視頻、SEO等幾類；以公眾號平臺為例說明↓

通常我們在搭建公眾號平臺時，多是以企業為主體，細節里面會包含行業定位、企業LOGO、簡介說明等，布局公眾號內容時還是多會根據營銷節日、熱點話題、百科、好物推薦等多方面來規劃。

同時，因為在互聯網時代，醫療行業健康和教育類文章是最容易被轉發的文章，對目標用戶群體有實用價值；企業便可在賬號里進行一定的營銷活動和目標用戶進行一對一的交流，促進轉化。

數據反饋和分析，實現規模化

根據上述內容營銷的流程和反饋，便會形成不同時間的數據報表出來，各個數據都代表了此時內容的目標人群的真實數據。

根據數據便可以找到具體可執行的目標，通過不同內容數據來優化質量不高的內容，找到用戶真實的痛點、需求和關鍵詞；以此來方便我們在運營時通過更加有效的內容傳播，吸引到企業需求的目標用戶，為企業帶來更多的用戶基礎。

并且，為內容營銷提供反饋數據，想要做好B端內容營銷不僅需要關注用戶反饋數據，更要關注B端產品的內容對用戶的友好程度，如：信息稀缺度、見解深度、實用度、用戶關聯度等有益信息和品牌信息、產品信息等無益信息之間的平衡程度。

我們可以將B端內容分解成為內容稀缺性、觀點前瞻性、分析深度和內容廣度4個方面，通過象形圖解來分析內容是否具有上述特點。

對B端運營人的建議：

除了上述的內容規劃外，從事B端內容時刻關注行業報告也是一個不錯的方式，通過不同的行業報告，加入自己的觀點和產品進行論述，效果通常也挺好。

清晰的流程、明確的步驟、精簡內容闡述也是會帶給我們更多的有效用戶。

說明

大家好，我是十一；一名近30歲一年過渡期就轉行成功的逗比青年，本文由作者 @十一 原創首發于公眾號@壹Q記，內容已加入維權騎士，未經作者允許禁止轉載，轉載請聯系十一。