“1個主播等于5個客服，淘寶直播是成本低見效快的生意模式。”安徽小伙朱念這樣介紹他的童裝店“八分潮童館”。
成立于2018年，他的店鋪目前已積累粉絲近百萬，2022年店鋪年銷售額過億。朱老板的店鋪能做出這樣的成績，主要有三點原因：
（1）織里童裝一手貨源，價格低成交高；
（2）在同質化的童裝市場找到“媽媽的小男友”風格；
（3）開店同時即布局直播，積累粉絲成交。
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（以下是淘寶教育和八分潮童館創始人朱念的訪談節選）
1. 作為產業帶童裝商家，如何提升店鋪競爭力？
（1）利潤低體量大：大學畢業后，我來到織里創業童裝，我發現實體店里近百元的T恤，這里只需不到二十元。于是自己的店鋪也主打性價比童裝，只賺20%～30%的利潤，雖然單價、利潤低，但整體成交量大。
（2）找到細分賽道：最開始織里的童裝以卡通圖案為主，小貓、小狗、小獅子，市場比較單一。我們參考日韓服裝，找到了一種更有潛力的風格，中性風男童服裝，用簡約大方的剪裁結合精致的配色，提升了童裝時尚度，打造“媽媽的小男友”感。
2. 在店鋪運營上，主要側重哪些方面？
店鋪創立同年我們就投入直播。目前，直播間每日平均觀看量達30萬，單場觀看高峰期平均在線幾千人，單場成交金額30萬左右。
從成本上看，啟動成本低，只需電腦、相機、主播，花費幾千塊錢就能達到不錯的效果；且一位主播能代替四五個客服，整體降低了運營成本。從功能上看，直播能直觀展示產品、迅速解答顧客疑問，通過日常直播提升店鋪動銷，所以我認為它是店鋪的必備能力。而從效果上看，我們做直播后，店鋪轉化率從5%提升到15%，翻了3倍。
除了直播，我們還會把服裝生產、款式詳情、發貨進度、穿搭經驗等制作成短視頻，通過微淘、逛逛進行分發。
3. 童裝直播間如何打造？
（1）主播人設
產業帶老板：開始直播業務時，我和我愛人先后出鏡當主播，這樣的做法有以下優勢：第一，更了解產品，能輸出關于產品的面料、版型等制作過程及原因；第二，能對產品進行整體搭配，不僅是衣服和褲子，甚至鞋子、帽子、適用場景，我們都能輸出干貨型內容；第三，增強粉絲黏性，畢竟店鋪老板是一直不換的，可能粉絲的孩子從1歲到5歲，穿的都是我們家的衣服，每次來店都能看到一致的風格和主播，從而提升粉絲信任度。
媽媽型主播：在直播規模擴大后，我們又選用了一批有育兒經驗、性格開朗、口齒清晰的媽媽型主播，和粉絲有共同話題的她們，更能從用戶視角解讀產品。目前我們直播間每天直播15小時左右，平均每人播出4小時。
（2）直播間選品
10%的福利款：直播間新品基本都以9折售賣，銷量較一般的產品會作為福利款，用五折的售價拉動直播間氛圍。
90%的正價產品：大部分是男童服裝，連帶周邊產品，例如兒童床墊、枕頭等。憑借產業帶優勢，我們每日上新，合作有設計師上百人，每天收到20個左右的服裝新版，最快一天內可打版生成樣衣，在直播間展示，有爆單可立即投入生產。 由于購買者以寶媽為主，我們在童裝之外，設置周邊產品，提升連帶購買率。
（3）直播場景
仿兒童間：童裝直播間要偏暖色調，用燈光營造“溫柔的兒童房間”氛圍。我們直播間以奶油風為主，配以中性風小燈、沙發、綠植，背景干凈，利于展示服裝細節。
4. 對于粉絲運營，有哪些經驗？
垂直定位于24-35歲的媽媽群體，我們已沉淀粉絲超過一百多萬，粉絲成交占比超過50%。通過設置新粉福利、開播抽獎、老客折扣、贈送禮物等方式提升粉絲黏性。另外，我們還發現高價值的用戶都是看中我們的經驗輸出，能幫她解決穿著搭配等實際問題。甚至有忠誠度高的粉絲，連續幾個月，每天在我們直播間觀看1～2小時。其實也談不上經驗，我們主要是以“真心換真心”。
本文為@淘寶商家成長原創，運營喵專欄作者。
