瑞幸會成為下一個ofo嗎？
瑞幸就是一個資本主義的騙子！
我根本就不看好瑞幸的布局，又賣咖啡，又賣果茶。
……
剛剛結束了一輪的面試，跟面試官的交流的過程中，我發現幾乎所有的面試官都不怎么看好luckin的發展模式——我聽到最多的兩個詞，也不過是騙子、瘋子。
接下來，我想從三個維度來分析為什么我看好luckin。
一、背景
2008年至今，中國咖啡市場已經十年了。
- 這十年里，神州租車維持了十萬兩車隊的這樣一個規模，公司負債率由高達百分之九十九，到現在區域健康。
- 這十年里，神州專車，成功在網約車市場里殺出血路，成為了中國第一家盈利的網約車平臺。
- 這十年里，神州收購了寶沃—人車生態圈的最后一個閉環。
就在大家在幻想神州如何在出行行業，或者車企大舉發展的時候，luckin上市了！
450天，市值一度飆升至60億美元。
當然這個世界上從來都沒有任何突如其來的傳奇，早在luckin成立之初，優車團隊就開始了長達一年半的布局，
二、運營
1. 神州專車如何成為第一個盈利的網約車平臺
一開始，luckin的目標用戶和神州專車的用戶幾乎一致。通俗的來說，就是有錢花又在上班的叔叔阿姨，湯唯和張震成為第一代代言人也就順其自然了。
優車有免費接送機，黃金周五等營銷策略。
在2015年，互聯網平均獲客成本大約在20-30元之間，而神州專車不惜100元補貼來拉取新用戶。
按照專車自有的盈利模式，扣除收益，加上投放的廣告以及代言，平均獲客成本大約在60-80元。
如此瘋狂的宣傳以及補貼力度簡直可以用瘋狂來形容，不過身邊很多人都不知道這個活動。那么有一種情況，第一，你并不是神州專車的目標用戶。
補貼拉新大家最關注的不過三個點：數量，存留，用戶健康度。這次補貼的精準度簡直可以用可怕來形容，新用戶重復消費率高達了百分之六十，我們也知道有接送機想法的是怎么樣的一群用戶，所以就不再多加描述了。
這樣一來也就是說，神州用兩到三倍的錢，留住了兩到三倍最健康的具有較高消費能力的用戶，并且靠他們獲取了兩到三倍甚至更多的收益，這樣再看來這補貼花的值嗎?
2. luckin拉新三大法寶：優惠券，代言，裂變式
luckin的拉新策略十分直接，你一杯我一杯，大家都免費。效果如何？我們數據說話。
這里，易觀數據關于瑞幸運營的行業報告已經可以很清楚的看出來了。
我們再來看看luckin的獲客成本：
在互聯網流量費用越來越高的背景來，luckin的獲客成本卻在一路下降。2019年一個有效用戶百元難求的局面下，瑞幸就能靠僅僅17元獲取，而且用戶的質量我們也已經說過了。
為什么會這樣呢？
1）優惠券打開品牌
中國人每天平均咖啡飲品不到一杯，這也是無數人看衰瑞幸的一個槽。
無數的看衰者都在幻想，當瑞幸停止發放優惠券，不能再購買20-30元一杯的咖啡，最后看到瑞幸破產倒閉的新聞，他們在屏幕面前哈哈大笑。
我想這一天永遠也不會來，因為瑞幸是永遠都不會停止方法優惠券的。
一般人認為優惠券主要是兩個目的：獲取用戶豐富自己，燃燒對手打開市場。沒錯！
但是他們忘記了，luckin，在品牌塑造以及門店經營都是一絲不茍的：從logo，到咖啡機咖啡豆，甚至是每次推廣的文案，都是精心打造的。
每一次luckin的消費都是對消費者的一次心理沖擊。我聽到很多人在說，我本來從來都不喝咖啡的，直到我喝了第一杯免費的luckin……瑞幸在用優惠券培養用戶的習慣，是的品牌效應達到了極致。
2）優惠券策略
本人也很有幸參與到了luckin的優惠券布局中，在調用各個方面的數據中我發現：luckin的門店，日均流水大約在10w—80w之間，部分的高達100w以上，當然更多的不足10w。
地區消費能力不平均導致了這一現象，更有意思的發現：在不足10W的門店里5折以下消費者占據了大多數。在這一行業2折即可盈利的背景下，我提出了一種新的優惠券模式。
其實，商品的全國定價統一是非常反人類的（電商的出現導致了這一現象的發生，各個地方的人力成本，資源成本本來就差距巨大，更不用說貧富差距懸殊的中國）。
出于品牌角度，我們也不會不同地區不同定價，然后被貼上種族歧視的標簽——但是我們可以做到不同地區，不同優惠券。互聯網的商業模式從傳統商業中來，也應該回到傳統商業中去。在收益較差門店消費較多的用戶，以后或許會有更多的38折咖啡券哦（好的，我透露太多了）。
3. luckin的三級火箭
互聯網營銷三級火箭，已經是個常見的不能再常見的話題了那么luckin的三級是怎么樣的呢？
第一級
luckin咖啡店，占據一二線主流用戶場景，獲取高質量消費用戶，
小鹿茶加盟店，下城到四五線甚至鄉鎮級市場，營造全國品牌。
不看好luckin的人緊盯著luckin的一級火箭，殊不知，火箭里的燃料多到讓人驚呆。
第二級
聯名周邊，69小藍杯，139鹿角杯，盲盒，隕石袋。下一個新品？好吧告訴你小鹿衫！
進一步推動luckin的品牌，靠著流量明星，熱門話題。明星會不火，話題會不新鮮，但是luckin的新品只會越來越不可思議。
第三級
EMMM，這個真的不能再說了，也就是最近火到不能再火的場景消費啦：賣咖啡機？賣咖啡豆？其實進軍教育，體育也都是可以的，最近luckin跟NBA聯名大家發現了嗎？
本文為@運營喵原創，運營喵專欄作者。
