—?1?—搜索電商

今天面對幾百位社交電商演講。

我們有三種電商：搜索電商，內容電商，社交電商。

但這三種電商的“叫法”，都是表象。

表象背后，是三種基本交易要素的組合順序：觸點，需求，信任。

搜索電商的組合順序，是：需求，觸點，信任。

突然家里鹽沒了，這是需求。

然后沖進超市，這是觸點。

那么多鹽啊？挑來挑去，這是信任。

超市，便利店，淘寶，都是搜索電商。淘寶上雖然也有大量玲瑯滿目的品類可以逛，但是大部分人都是從搜索框進去的。這就是搜索電商。

搜索電商就一個關鍵詞：買（buying）。

—?2?—內容電商

內容電商的組合順序，是：觸點，需求，信任。

有時候，你本來沒有需求，被打動了，就有了需求。

比如你用的是iPhone 11。你是手機摔壞了，然后去買了個iPhone 11呢？

還是看到iPhone 11的發布會后，手機突然就摔壞了呢？

男生進商場買褲子，沖到GAP，買，走人。6分鐘，33美元。

女生進商場買褲子呢？3個小時后，花了800元，就是沒買褲子。

女生其實不是享受買。女生享受逛。逛什么？逛內容。?

如果被內容打動了，就買。需求不需求，不重要。

小紅書，微信公眾號，都是內容電商。

內容電商的關鍵詞是：逛（shopping）。

—?3?—社交電商

社交電商呢？

它的組合順序是：信任，需求，觸點。

這個世界上，有些行業，是“低信任行業”，比如茶葉，比如古董，比如紅木，比如化妝品。

為什么？

因為在這些行業中，消費者幾乎無法驗證這餅茶葉，這把紅木椅子，這個紫砂壺，這片面膜，是否真如商家所描述。

信息的極度不對稱，導致極度不信任。

怎么辦？

能不能“以人為信任的尺度”，把產品難以傳遞的信任，借助人與人之間的信任傳遞呢？

這就是社交電商存在的價值空間。

但是大家要記住，社交電商的核心價值不是“觸點”，而是“信任”，用信任降低交易成本。

微商，社群電商，拼團，都是社交電商。

社交電商的關鍵詞是：跟（following）。

搜索電商，內容電商，社交電商。它們都是表象。

叫什么不重要，重要的是三個交易要素的優化：觸點，需求，信任。

你要創造更多的觸點，獲得更深的信任。

然后在消費者需求閃現時，你正好恰如其時的出現在他的觸點。

最后的話

一位顧客走進餐廳，點了一盤菜，過了一會，服務員將菜端了上來。

服務員剛走開，顧客就嚷嚷：“對不起，這菜我沒法吃。”

因為用餐高峰期，服務員匆匆走開，直接聯系后廚，重新上了這道菜。

顧客還是說：“對不起，這菜我沒法吃。”

服務員只好叫來主管，主管畢恭畢敬地朝顧客點點頭。

“先生，這道菜是本店最拿手的，深受顧客歡迎，難道您……"

顧客說："我是想說，筷子在哪里？"

我們真的知道，用戶在想什么嗎？

只看問題的表象，永遠無法還原事物本質邏輯。

任何方法都無法放諸四海而皆準，但思考解決問題的商業邏輯始終一致。

你的產品，消費者是先有了需求，還是先有了觸點，還是先有了信任？

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