10月20日，淘寶直播雙十一預售當晚，在淘寶直播坐擁200萬+粉絲的墨墨家創始人，再次刷新了其單場GMV成績，達到了近千萬，場觀達到了320萬+。

在此之前，8月22日，墨墨家剛剛創造了上一次記錄。這場持續5小時的“了不起的保稅倉”直播，場觀達到了187萬，創造了單場400萬GMV的成績，相較于平日直播的成績，翻了五倍有余。

時隔兩個月，再次迎來平臺大促的墨墨家，更是有備而來。只不過隨著團隊日趨成熟，準備周期也從上次的四個月縮短到了半個月。據團隊運營負責人小李介紹，這場直播的GMV達到近千萬其實是在預料之中的，從直播間選品、到直播節奏和玩法都有都有相當程度的調整和改變。

1、從0到1完善供應鏈

墨墨家是入場淘寶直播最早的一波主播，墨墨家創始人是一對90后夫妻，加入淘寶直播前，二人從事美妝代購多年，積累了大量的私域流量資源。

基于龐大的老粉基數之上，又著手開始研發自己的護膚產品。以美妝品牌自播的形式入局，在淘寶直播深耕五年后，積累了200萬忠實粉絲。

一路走來，墨墨家已然成為了淘寶中腰部主播的代表性案例。自帶私域流量入場的主播達人，該如何進一步挖掘并滿足老粉的潛在需求？這成為了墨墨家迎接的首要考驗。

開放品牌招商，擴充直播間內選品的豐富性勢在必行。

然而，對于中腰部主播來說，和品牌方的合作是一大難題。

在逐步開放招商過程中，墨墨家也體會到了這一難處，一些從未合作過的品牌商家會抱有較大戒心。“因為你動不動就說要破人家的價格，有些商家是不愿意的。或者說，他從來沒在線上播過，對于效果和品牌影響比較在意。”墨墨表示。

長此以往，這也導致了商家自身陷入一種困局，頭部主播直播間擠不進去，而對中腰部主播又無法完全信任的兩難局面。

不過，今年雙十一釋放了一個積極的信號。以薇婭、李佳琦為代表的頭部主播直播間，不再追求低價。頭部主播和商家之間關系正在發生微妙的變化。

這也意味著，在去除價格因素的差異之下，未來，更多中腰部主播的帶貨能力將被驗證。

據墨墨家團隊運營負責人小李回憶，在8月22日這場直播的準備過程中，在淘寶直播官方的幫助下，團隊順利與多個保稅倉進行了對接，對比了多個產品庫存、價格和貨源。

最終選定了130款產品，基本都以護膚品為主，另外有20%的彩妝及日化產品。

組貨之外，在人設、貨品組建、運營提效、流量策劃等四個方面做了全維度的挖掘。事實上，這也是所有入局淘寶直播的新主播所繞不開的必修課程。

2、從單一品類向多品類的拓圈

而從8月份的單場GMV破四百萬到10月份單場GMV接近千萬的躍遷，墨墨家直播間內的最大變化在于，選品從單一的美妝護膚品橫向拓展至全品類。

據悉，在墨墨家直播間的用戶中，鄉鎮中老年女性群體占據了85%以上的相當比例。對于這部分用戶而言，跨境美妝這類護膚品可能并不是剛需，反而像家紡類產品會更符合用戶們的需求。

這也讓起家于國貨美妝主播的墨墨家有了進一步思考，垂直品類的帶貨主播發展天花板終究太低。一方面，競爭在加劇，國貨美妝類單品的毛利正在遞減。

另一方面來說，雖然老粉購買力強，但粉絲量級增長逐步放緩，已經進入了瓶頸期，想要繼續發展，勢必需要引入更多新鮮的血液。

基于長遠規劃的考量，8月份開始，墨墨家團隊嘗試著將抓手從單一的美妝類產品伸向全品類產品。

另外來說，提升多品類的意義在于通過拉升直播銷售額，來提升整場直播的流量和氛圍。

從10月22日這場直播來看，直播間流量上面有了較大的改觀。此前，單場的流量最高也差不多只能達到百萬級別，而在多品類的加持下，這場直播場觀達到了300多萬。

10月份開始，全國陸續迎來降溫，冬季產品也迎來了最佳銷售期。在墨墨家直播間里，單是雪中飛羽絨服這款單品的銷售額就達到了260萬左右，加上家紡產品的200多萬GMV，二者相加占據了整體GMV的四十五。此外，保健品也是墨墨家直播間里比較受歡迎的品類。

3、中腰部主播發展空間進一步提升

毋庸置疑，借助平臺大促，能夠很快幫助主播成長。“大家都愿意在活動上做一個好的投入，把一些有限的資源集中放到某幾天去做，拉動GMV的同時，也能把流量拉起來。不光是主播，個人聯動的品牌方也能拿到一個比較滿意的結果。”

再者，在做活動場的時候，整體直播間的氛圍會和日常有一些區別。日常的直播中，更多是主播在介紹產品，而在活動場的時候，會邀請很多嘉賓來到直播間，也有更多的機制在里面。例如抽獎、發紅包等，這些都是吸粉利器。

借助大促期間的平臺扶持，直播間場景的改變和優化也至關重要。在雙十一預售首日這場直播中，多位品牌供應商走進了墨墨家直播間，與主播進行了互動帶貨。

在小李看來，淘寶直播平臺是更注重商品本身，整個算法也是基于商品的邏輯，這也就意味著，只要主播有好的產品品質和優質的直播講解，就能獲取好的流量，從而提升整體的成交額。

而發力扶持中小主播商家成長，是淘寶直播今年戰略的重中之重。

當下，擁有私域流量的創作者，或是中小商家想要入局直播，需要的是全局的解決方案，從主播、選品、策劃、渠道搭建到流量獲取投放等。雙十一前夕，淘寶直播還發布了熱浪引擎的發布，幫助商家和主播實現了雙向撮合交易。

在政策和趨勢的協同下，淘寶直播的中腰部主播的發展空間進一步得到提升，勢必將涌現出越來越多以墨墨家為代表的優秀中腰部主播。

據了解，接下來，墨墨家在雙十一期間還會有5-6場直播活動。“墨墨家的下一個目標是做到單場2000萬，最理想的目標是約GMV能翻倍，達到6000萬的成績。”小李如是說。