“買一件嘛，哥哥~”
“哥哥150斤要拍2個X哦~”
“哥哥，點個關注嘛~”
有誰能想到，這是一個正在賣男裝的直播間嗎？
在直播間里撒嬌賣男裝的，正是最近火遍全抖音的達人格欣男裝搭配。
根據蟬媽媽數據顯示，格欣男裝搭配開播僅3個月的時間，漲粉35w+，創造了297.5w的銷售額。
▲蟬媽媽直播分析
可以看到，格欣男裝搭配的認證主體是常熟格欣服飾貿易有限公司。該公司的股權結構單一，主營業務就是服飾設計銷售，所以格欣男裝搭配應該是一個商家自己自播帶貨的賬號。
對于預算有限，剛入場直播電商的商家來說，比起砸錢找大主播帶貨，支付坑位費和傭金費，或是花錢買dou+，feed流推廣，格欣男裝搭配的賣貨套路，值得探討借鑒。
一、用內容收割精準用戶，打賞帶貨兩不誤
從今年9月23日起，格欣男裝搭配發布了一條小姐姐穿著男裝展示的視頻。
之后的每條視頻中，伴隨著抖音爆火洗腦音樂，小姐姐開始邊跳邊扭地展示男裝商品的細節。
▲圖片來自網絡
明明是男裝，卻讓身形姣好，長相甜美的女主播來穿著展示，這種方式精準地抓住了目標用戶的注意力，粉絲群像高度集中。
根據蟬媽媽數據顯示，格欣男裝搭配的用戶畫像也說明了這一點。
在格欣男裝搭配的粉絲性別分布中，93.88%都是男性用戶，其中24~40歲的用戶占比達到71.79%。
▲蟬媽媽粉絲分析
通過一段時間的短視頻內容輸出，積累小部分精準目標粉絲后，格欣男裝搭配開始直播帶貨。依托于主播獨特的個人魅力，在眾多銷售男裝的達人中，脫穎而出。
本身美女網紅的粉絲大多是男性，相比于通過用戶打賞來獲取收益，充分地調動這部分用戶的購買需求，用直播帶貨來獲取收益，能夠達到賣貨打賞兩不誤的雙倍效果。這條路子，格欣男裝搭配走通了。
目前，因為爆單，格欣男裝搭配從12月14號起，暫時停播，商品櫥窗的商品也全部下架。不少粉絲在評論區呼喚主播回歸直播間，由此可見，格欣男裝搭配粉絲的粘性和關注度都不容小覷。
二、賣貨不僅僅靠撒嬌，帶貨技能過硬也是關鍵
帶貨主播，無論使用什么方式，最主要的目的還是促使用戶下單，獲得銷售轉化。
直播間最怕的就是粉絲好不容易進來了，卻因為主播的話術和互動，沒有跟上，導致粉絲流失，錯失促單機會。
蹲守格欣男裝搭配的直播間，蟬媽媽發現，格欣男裝搭配的主播并不是只會對著鏡頭撒嬌賣萌，主播本身的帶貨能力也是能打的。
她在介紹衣服的時候，該說的賣點都會準備清楚，用戶在評論區詢問的商品細節，都會及時地跟進回復。帶貨4小時不間斷，依然元氣滿滿。會控場、帶節奏、適當撒嬌，使得直播間的觀看人數及互動率非常高。
▲蟬媽媽直播分析
這種秀場型的主播，最厲害的能力就是很會跟用戶互動，但是要避免“看熱鬧的人多，下單的人少”的情況發生。這就需要商家在選取或培訓主播的時候，要注意：
1、主播不僅要有顏值，更需要有把人留在直播間的能力。
2、主播口才要好，對產品的賣點要掌握，能夠把握直播間節奏，用話術進行促單轉化。
3、主播要有強大的內心，去專心帶貨，忽略評論區的一些不當言論。
三、互聯網時代，性別紅利開始凸顯
蟬媽媽發現，就算是只賣男裝的商家，直播間的購買用戶也有部分女性用戶。
像太平鳥男裝，海瀾之家，都有大約30~35%的女性用戶，在直播間下單購買男裝。
▲蟬媽媽粉絲分析
像“格欣男裝搭配”這種專門吸引男性用戶的秀場主播，利用主播高顏值，在鏡頭前撒嬌等方式，擊穿了男性用戶心理，但卻流失了大約三成左右具有消費能力的女性用戶，只能說是有得有失。
近年來，在美妝個護領域，不少品牌主會選擇啟用男性代言人，為自己的品牌站臺代言，已經有了不少成功案例，這些都是吃準了粉絲經濟，網紅經濟下的性別紅利。
四、小結
其實，在格欣男裝搭配之前，就已經有女主播來銷售男裝，但格欣男裝搭配在短視頻內容上，把服裝展示中讓用戶吸睛的部分放大、極致化，將男性用戶的目光牢牢抓住，然后把秀場互動的方式，直接帶到直播間來賣貨。
這一套新型賣貨組合拳，已經引起了同行的爭相模仿。不得承認，目前各大直播間的賣貨方式大同小異，不少主播同質化高，缺乏個人特色。
格欣男裝搭配的帶貨方式確實讓人耳目一新，但是如何避免曇花一現，審美疲勞，將生意做長久，是“格欣男裝搭配”以及后來的模仿者需要去思考的問題。
本文由@蟬媽媽原創，運營喵專欄作者。
