腳尖點地
往遠延伸
后背立直
脖子拉長
腹部收緊
1234，5678，收~
近日，早上8點左右打開抖音，總會頻繁刷到一些形體禮儀老師。
緊身喇叭褲、標準盤發、精致妝容，是這些形體老師們的標配。在抖音搜索“形體老師”關鍵詞，會跳出多位形體禮儀老師，形體老師有多吸粉，首頁出現的賬號，粉絲均在百萬以上，最受歡迎的是坐擁1195.3萬粉絲的“劉芳形體禮儀”。
抖音截圖（5月24日）
根據飛瓜數據專業版顯示，“劉芳形體課”4月份漲粉高達488.4萬，位列漲粉榜榜三；3月漲粉284萬。
這些形體老師們有什么魔力？又是靠什么變現的？新腕兒根據直播短視頻內容、粉絲屬性和帶貨情況做了一些分析。
1、打造“中老年女神”
經過一圈調查，新腕兒發現抖音直播間里，人氣最高的劉芳形體禮儀，也是受訪對象們的首選形體老師。
根據劉芳老師的抖音簡介，她本人是國際禮儀導師 明星御用形象禮儀顧問 英國倫敦禮儀協會理事 十八年女性教育、親子教育經驗 形體梳理、氣質打造、瘦臉美顏。
視頻和直播中的她永遠面帶微笑，語氣溫和，體態優雅。跟著劉老師不僅能提升氣質，還能減肥塑形，在中老年婦女心中，簡直就是女神級別的idol。
“我媽媽的同學跟著跳了一段時間以后覺得特別好，確實瘦了，就在同學里大力推薦這個老師，我媽就也跟著跳，跳了一陣以后就也推薦我跟著跳……”阿二在接受新腕兒采訪時說。
在劉芳形體禮儀視頻留言中，也有不少：跟著劉老師跳了很多天，身材變好看了，肩頸改善了，睡眠質量好了之類的評論。
類似劉芳形體禮儀這樣的賬號受眾，絕大多數都是二三四線城市的中老年婦女，她們對于廣場舞的熱情，已經有目共睹。
她們“老帶新”的模式雖然非常傳統，只是推薦給身邊的姐妹、朋友，但是擴散卻非常迅速，且每個人在宣傳的時候都加入了自身真實的感受，格外有說服力。
“我是去年9月關注了一個老師，當時她的直播間才一百多人，現在每天都有6萬人以上，但是真的值得！老師的直播每天早八開始，播到十點半或者十一點，晚上繼續，七點播到十點。是真的從早跳到晚！好幾次我早上在被窩里刷手機，老師們就畫上美美的妝開始跳了！太佩服了！”一位豆瓣網友表示。
這樣“以身作則”的操作，也讓形體老師們得到了越來越多的肯定，在不知不覺中，開始成為了萬千女性心目中偶像一般的存在，為他們后期的變現奠定了扎實的基礎。
不過也有一些路人粉在視頻下方調侃道，這不過是“一個長得美，一群想得美”。
2、搭建云健身房
仔細翻看這些形體老師的作品，都有一股濃郁的中老年舞蹈隊的風格。
但不可否認的是，形體舞確實是中老年人進行健身鍛煉的一大選擇。比起傳統的運動，更具有趣味性且動作優美。可以比肩年輕人所鐘愛的健身舞、燃脂舞等。
說起直播間里形體課爆火的原因，要從疫情之后大眾對自身健康關注度提升說起。疫情期間長期的居家生活和限制聚集，讓越來越多的健身、塑型愛好者們逐漸開始習慣了云健身。
而且比起很多線下課程來說，短視頻直播間里的形體課不需要固定的時間，也不需要固定的場地，甚至不需要有什么額外的花費，給很多時間沒有完全自由的用戶提供了靈活的空間，更方便他們隨時隨地的參與到形體運動中來。
在劉芳形體禮儀的直播間里，每天早上8:00~10:30，晚上7:00-9:30，兩場直播；另外幾位形體老師的直播時間也大致在早上10點左右，以及下午7點左右；直播間內，通常是由形體老師帶隊，三人成團，進行動作展示，給直播間用戶呈現出一種線上云健身房的即視感。
相比起其他如瑜伽、平板支撐、跆拳道等門檻較高的運動相比，形體訓練則不需要太多個人身體素質的積累，就可以跟隨著充滿律動的音樂和老師一起學習，對于個人要求放低，也就增強了這項運動的普適性。
還有一個不可忽視的重要原因，就是這類課程通常利用了女性尤其是中年女性的身材容貌焦慮。
隨著女性變美意識的提高，越來越多的女性將變美變成了一種剛需。很多女性默認現有審美秩序和價值觀念，并將其內化成自我觀念，通過化妝、整容和健身等方式踐行這一套價值觀，盡可能地提升自己的外在美。
根據飛瓜數據顯示，劉芳形體禮儀這個賬號中，女粉占比達到了92.59%。而她的日常作品，也多是圍繞女性的話題展開，例如，
“遇見更優秀的自己”
“你不需要長得有多漂亮，但一定要有氣質”
“努力做個剛剛好的女人，身材剛剛好，氣質剛剛好，容貌剛剛好”
類似這樣的視頻文案，抓住了女性的痛點，不斷引發用戶的自我思考和集體討論。
3、形體老師們的財富密碼
那么形體老師們怎么變現呢？
以往來說，形體老師們都是線下開課，以集訓營為由頭，收取培訓費進行階段性集訓，一般來說一小時價格在百元以上，整套課程下來，千元至萬元不等。
不過搬到線上的形體課，卻采用了低價策略。
以劉芳為例，這些形體老師的直播內容通常都以公益直播為名義，免費教學，甚至在加入粉絲團，跟著劉老師連續打卡，并在粉絲燈牌達到九級以上的時候，收到劉芳送的絲巾一條。
雖說是直播時間是提供免費的公益課程，但實則在直播間里，也會有相關的形體課程掛售。
劉芳形體禮儀98元課程大綱
劉芳形體禮儀只要開播，便會在直播間內掛有售價98元的形體禮儀課，從課程大綱來看，該課程不僅涵蓋了日常氣質提升，也涉及到了一些場景化的教學，但時常多在10分鐘左右。
除了主號外，直播間內也會有助手號，主要負責學員答疑和進一步轉化。
從抖音小店的數據來看，小黃車98元的形體禮儀課售出了1.3萬，但根據飛瓜數據專業版后臺顯示，課程銷量遠不止這些。
以5月22日-5月23日的這兩場未帶貨直播來看，單場課程銷量都在6萬以上，十分可觀。
除了帶課之外，這類形體老師直播間內還有另一大財富密碼，便是直播帶貨。
用戶在這些形體老師直播間進行消費，物質方面的需求反而是次要的，更多的人進行的是精神層面的追求，暨上文提到的緩解容貌焦慮。形體老師們在直播間里化身美的代言人，她們不僅進行塑型的教學，更是想要在直播間重塑大家的審美。
他們在直播的過程中大多采用一邊教學，一邊直播的形式，引導用戶為美麗買單，為自信買單。
據飛瓜數據顯示，近30天內，劉芳形體禮儀共直播了60場，直播銷售額達到了9436W＋。
觀看直播的人數大多是中年女性，她們可支配資金較多，粘性強。
飛瓜數據顯示，4月20日劉芳形體禮儀賬號帶貨清北網校直播課，銷量也達到了1.1萬。由此可見，形體老師直播間內，一切和女人有關的產品都可以成為他們帶貨的方向，珠寶、手表、化妝品、護膚品、時裝甚至是教育產品等。
形體老師直播間內，很多用戶都是邊跟著形體老師健身，邊購買推薦產品，由于粉絲信任度高，直播間轉化率也普遍較高。
最近一場帶貨843.2萬的直播中，當晚僅上架6款產品，其中售價199元的御泥坊面膜賣出了580.9萬，轉化率高達62.1%。
飛瓜數據后臺截圖
但是不同的賬號在帶貨的時候風格也稍有不同，像劉芳形體禮儀這一賬號在帶貨的時候就更注重教學和陪伴式體驗——
比如在推薦某彩妝產品時，她會首先進行化妝步驟的講解，隨后自然而然的以個人常用好物的噱頭，將帶貨品牌進行大力推薦，并且直接上臉使用，詳細的說明這個彩妝產品具體的使用方式。雖然本場帶貨只進行了一個多小時，但是卻收獲了數百萬GMV，效果驚人。
總而言之，形體禮儀教學播主能夠帶貨成功，是“她經濟”潛藏在直播電商行業里的商機之一，也為其他教學播主提供了一種不消耗粉絲粘性的長效帶貨模式：在場景中一邊教學，一邊帶貨，培養粉絲消費心智。
但同時，更多的粉絲觀看直播的核心還是形體教學的內容，而非購物本身。用戶的下單行為，除了個人對商品的需要，更多的還是對主播的個人的信任和支持。
形體老師在教課是專業的，但在帶貨方面要更多的考慮自身賬號長期健康的成長，以及用戶的感受，找到專業的供應鏈團隊是一大關鍵點。
本文為@新腕兒原創，運營喵專欄作者。
