一、拆解案例名稱

作業幫-免費領寒假逆襲包（初三）

0元領寒假禮包 贏在中考第一步

二、案例背景

作業幫致力于為全國中小學生提供全學段的學習輔導服務，截至目前，作業幫用戶量突破 3 億，是中小學在線教育領軍品牌。

作業幫自主研發 10 余項學習工具，包括拍照搜題、作業幫一課、一對一輔導、古文助手、作文搜索等。

在作業幫，學生可以通過拍照、語音等方式得到難題的解析步驟、考點答案；可以通過作業幫一課直播課堂，與教師互動學習；可以迅速發現自己的知識薄弱點，精準練習補充；可以觀看課程直播，手機互動學習；也可以連線老師在線一對一答疑解惑；學習之余還能與全國同齡學生一起交流，討論學習生活中的趣事。

三、整體商業邏輯梳理

1、產品

這里著重分析「作業幫直播課」初中直播課產品

2、流量

自有流量是作業幫直播課付費課學員增長的最核心來源。2020年暑期正價班新增人次中，過67%來自自有流量，相比2019年暑期的53%，自有流量對新增學員的貢獻提高14個百分點。

作業幫龐大的自有流量轉化，以及端內端外流量雙循環相互促進的“獲客”形式，為行業打破“獲客難”困局提供了新的解題思路。數據顯示，作業幫直播課2020暑期正價班新增學員來自外部投放的只占33%，合并計算自有流量轉化和外部投放，綜合獲客成本不到行業平均值一半。

3、變現

0元體驗課、低價課、名師講堂、名師好課等課程，轉化800-200元不等的雙師系統班

變現的邏輯?

1、作業幫北極星指標：營收

增長模型：增長模型就是一個簡化的數學公式，它包含了對用戶或利潤增長有影響的主要變量，解釋了這些變量如何互相作用，并最終影響增長。

2、增長模型

營收=（新用戶數*轉化率*客單價）+（老用戶數*續報率*客單價）

可以繼續再拆解下去，提升每一個環節的指標，都有助于增加營收。

四、案例路徑分析

用戶路徑&分析

次界面入口只設置在了作業幫APP內，可見本次活動想通過老用戶撬動帶來更多的新用戶

并且初中-寒假禮包0元領活動在APP有不下5個曝光入口，可見活動力度曝光之大，是APP內主推的活動。

1、點擊限時免費領按鈕——跳轉到小程序客服會話——點「點我」——掃碼領資料——關注對應公眾號——點擊小程序可以下載對應電子資料

ps:公眾號客服消息一頓狂轟亂炸，推送3元提分特訓課+任務寶實物裂變活動（任務寶為其他公眾號增粉導流）

2、掃碼領查缺補漏資料包+便利貼禮盒——進入qq群——加老師qq可以獲得電子資料——邀請10名好友進群可以獲得禮盒（系統可以自動識別用戶邀請了幾個人進群）

同時，小程序客服消息還會繼續推送鏈接——提示添加企業微信好友——企業微信推送免費電子資料+3元沖刺班課程

五、按裂變3要素拆解

按【分享效率x轉化效率x分享頻次】拆解

1、分享效率

分享效率：

受外驅動力、內部驅動力、分享流程、決策門檻等因素影響。

內部驅動力：不管是學生還是家長，看到如此豐厚的寒假禮包，受內心獲取知識焦慮的驅動會愿意參加這樣的活動

外部驅動力：豐厚實體資料，會激發用戶貪小便宜的心理（實際的資料是電子版本的）

分享流程/用戶決策門檻：點擊分享按鈕，一鍵跳轉到微信小程序客服會話，只需點擊一下，就可以收到獲取資料二維碼，操作流程簡便；因為是免費的且不需要助力獲取資料，用戶決策門檻會很低。

2、轉化效率

因為這個活動不涉及海報分享，所以轉化效率方面可以從兩方面來看

1）看主動分享的用戶報名3元沖刺課的轉化率

2）看點用戶把資料分享出去后的點擊、下載率

...

ps:用戶邀請其他用戶進入qq群的后續轉化動作，目前還沒有看到

3、分享頻次

活動沒有體現多次分享

六、亮點和可復用點

1、充分利用了app內部流量，利用免費電子資料包，讓app用戶沉淀到公眾號，借此轉化3元沖刺課;同時利用實物任務寶活動，拉新更多新用戶

2、分享路徑操作簡便：利用小程序會話消息，用戶操作起來步驟少，門檻低

3、多渠道留存：通過電子資料的誘餌，不僅留存在公眾號，還留存在社群、企業微信號，多渠道觸到，持續推送3元課程和其他活動過

4、電子沒成本，適合做長期裂變

七、待優化

1、看到活動界面以為資料是實體的，建議在頁面標注下，不然會有一種受到欺騙的感覺

2、初中的活動是引流到qq群，要求用戶邀請10位好友進群可以獲得禮盒（猜測參與活動由于是初中生，根據用戶的習慣所以才引流到qq群）但暫未發現后續刺激轉化的動作，用戶進群后，引導分享活動海報——引導關注公眾號——刺激轉化課程，效果會不會更好呢？

八、個人思考

最近看到好多產品在app內做了裂變活動，其實把app內的流量充分發揮，也是一個方向，可以利用電子資料等低成本的內容，做長期裂變引流/轉化（考研電子資料比較適合）

同時，我也在反思自己拆解案例的目的是為了什么，不要為了拆解而拆解，或者生搬硬套去套那些模型，拆解的字數多并不一定對自己有幫助。

拆解一個案例前需要去想，這個案例對我當下的工作，或者對未來找工作是否有一定的幫助....如果沒有，那就是沒有意義的。