編者按：Mariya Yao是Topbots和CTO、研究設計主管，Topbots是一家專注AI、機器學習的策略調查公司。最近Mariya Yao刊發一篇文章，討論AI宣傳問題。他舉了一些案例，介紹幾家宣傳比較成功的企業。Mariya Yao認為，宣傳時千萬不要術語連篇，不要吹牛。
企業世界正在快速前進，如果想讓企業一直占據重要位置，這是一件很有挑戰的事。為了跟上形勢，企業完全不顧自己擅長哪個領域，都在營銷時大力鼓吹AI。最終，AI迷失在炒作之中，淪為科幻萬靈油。
于是乎，AI解決方案本來可以幫助某些企業，但是這些企業卻對廠商的承諾保持警惕，真是遺憾。與此同時，營銷人員想談論AI產品的實用性，但是他們發現自己很難將產品賣給不感興趣的目標群體，或者是不信任的目標群體。
問題來了：如何將AI賣給客戶，不讓客戶反感呢？
Textio是一個可預測人才招聘寫作平臺，它不斷取得成功，所用的只是一些再普通不過的手段，比如視頻、案例研究、品牌合作事件（與強生、沃達豐、Nvidia合作，展示業務的價值）。不過這些戰略并不是放之四海而皆準的。如果客戶真的認為你的解決方案可以帶來不同的效果，他們不會急沖沖分享信息，甚至還會要你簽署保密協議。作為一家新生創業公司，可能擁有出色的技術，但是沒有大牌客戶幫它宣傳，它只能尋找別的方法。
這是一個已經飽和的市場，為了找到新路徑，我們采訪了一些AI營銷人員、品牌傳播者，看看能否找到可用的獨特戰略。
不要使用時髦術語
你可能精通技術，理解某些術語，經常使用，比如深度學習、神經網絡，不過有些人可不是這樣的。
Protagonist營銷副總裁Damon Waldron說：“最開始時，Protagonist用‘narrative analytics（故事分析）’這樣的術語來宣傳自己的獨特技術，不過無法引起客戶的共鳴。”
Waldron是一名經驗豐富的B2B營銷專家，他目前是Protagonist公司的團隊主管，Protagonist用AI技術收集改變民眾行為的故事和信仰。《財富》500強企業（比如富國銀行、星巴克、微軟）用產品評估消費者對品牌的真實感受，然后制定更高效的溝通策略。在AI創新成果的溝通方面，最大的挑戰在哪里呢？Waldron回答說：“科技新聞中到處都是時髦術語，噪音很多，如果想用紙和筆告訴大家產品為何重要，那可真是一件難事。”
公司發現“故事分析”與買家沒有聯系在一起，Waldron決定不再使用，轉而引入眾所周知、更普通的營銷策略，這些策略是客戶理解的。看看傳統營銷調查報告，往往會受到范圍、存在偏見，社交媒體監測工具往往很膚淺，只能分析正面和負面情緒，再無其它。
Waldron還用Protagonist推廣Protagonist。他說：“哈雷·戴維森是一個老品牌，最近我們做了一個分析，尋找辦法讓老品牌煥發新生機。我們花三天分析。我們只是想達成一個目標：讓Brooks Brothers、其它處在相似狀態的品牌的CMO思考一下，看看他們可以用怎樣的方式使用Protagonist拓展業務。”
Waldron和他的團隊可以快速組織教育內容，任何趨勢主題的內容都能組織，比如傳統投資經理是否受到機器人顧問的威脅。Waldron還說：“我們可以根據主題輕松組織網絡研討會，或者制作一張信息圖，看看千禧一代是如何投資的，然后將它們放進銷售、營銷郵件中。”
展示替代方案
AI包含許多的技術方案，當只中有極少數被媒體吹捧。你可能聽到一些企業鼓吹說，它們使用了“機器學習”和“深度學習”（它是機器學習的一種），但是有多少企業會說自己用到了“evolutionary strategies”（進化策略）？
有一家公司名叫Sentient Technologies，它擁有40多項AI技術。Sentient向客戶宣傳自己的獨特方法：將進化運算應用于營銷、電子商務、財務等領域。所謂進化策略（ES），就是提供多種解決某個問題的候選解決方案，然后根據不斷評估。表現好的方案留下來，不好的淘汰，這樣一來每一代解決方案都會更好。采用這種策略有一個明顯的好處：它和監督式機器學習技術不同，進化策略不需要大量標簽式數據。
Sentient營銷主管Jeremy Miller說：“和深度學習不同，人們可以用直覺方式理解進化是如何實現的。”企業將ES當成轉換優化軟件使用，自動測試網站，提供轉化率，增加營收。ES使用的不是歷史數據，它會根據實時新數據不斷演變。
雖然ES算法相對比較獨特，激動人心，不過Miller并不愿意過分強調技術的差異性。他寧可宣傳技術的市場實用性，比如企業可以將Sentient產品放進網站，只需要添加一行Javascript代碼就行了。Miller說：“客戶關心的是結果，我們不再強調AI了，我們主要宣傳的是客戶想要的東西。”
將平臺擬人化
如果單是看一些屏幕戴圖，或者讀一些服務說明書，我們很難知道企業軟件是如何運行的。怎么辦？如果能讓你的AI軟件變成擬人化產品，就可以用更清晰、更友好的方式展示平臺的交互能力。雖然你要多花一些力氣宣傳，不過如果客戶能看到產品的好處，理解它是怎樣運行的，這些付出還是值得的。
Tradeshift 公司正是這樣做的。Tradeshift 的客戶是高管，這些高管經常與單調乏味的詞匯打交道，比如供應鏈管理、采購、應付帳款。Tradeshift ?CMO David Ahrens解釋說：“在供應鏈、采購專業人員、IT之間有巨大的鴻溝。高管本來就不會過多介入技術，由于鴻溝的存在，他們想理解AI更加困難。盡管如此，許多高管仍然意識到AI很重要，他們知道必須快一點引入。”
為了客戶鴻溝問題，Tradeshift將AI產品人格化，它在產品中放入一張人臉（名叫Ada），客戶可以用自然、直觀的方式與人臉交流。因為Tradeshift將產品技術變成了人物，客戶很快就可以知道技術有哪些商業用例。當企業需要完成大宗采購時，客戶可以向Ada提問，確保某個產品類的價格是最低的，還可以確保采購數量不會超過限制。Ada還會從多個維度幫客戶分析過往開支行為。
Tradeshift曾經在企業內部舉行“黑客馬拉松”活動，Ada正是在活動中誕生的。Tradeshift的技術很強大，除了Ada，還能做很多其它的事，Ahrens認為，企業應該引導客戶一步一步走完購買流程。他說：“如果你說所有東西都可以使用你的AI，客戶會手足無措。他們會感到困惑，一去不復返。我們決定從某個特殊使用案例開始，然后一步一步深入。”
宣傳你的硬科學背景
有許多才華橫溢的博士、博士后都在創業，他們創辦了AI公司，不過有多少人可以站出來說，它們的算法已經用在火星上？外太空環境極為惡劣，不容許有任何錯漏，而且硬件的大小也受到嚴格限制，必須自動操作。
Edward Yang是Firecracker PR主管，當它開始與Caltech創業公司Beyond Limits合作時，Firecracker PR沒有任何企業用例，到底公司是做什么的呢？他很難解釋。Yang說：“技術精湛的創始人往往不擅于溝通，Beyond Limits是NASA實驗室開發的唯一套AI解決方案，它在外太空任務中測試過，比如用在火星車上。所以我們從故事角度著眼，告訴大家技術是如何從火星帶到地球的。”
現在Beyond Limits技術已經廣泛應用于能源、金融、自動駕駛汽車、醫療保健、物聯網等行業。雖然企業得到了NASA的支持，掌握了精湛的技術，但是公司不會講故事。只有極少的員工擁有寫作天分，想成為作者，Yang花了很多時間與團隊交流，提煉技術知識。
Yang解釋說：“我們的最大挑戰是時間。最好的思想領導往往來自科學家群體，或者是技術創始人群體，但在創業公司內，每個人都朝著不同的方向奔跑。”
別吹牛
因為鴻溝的存在，企業推廣營銷AI解決方案、與潛在客戶溝通時才會遇到如此多的困難。技術與營銷術語讓客戶困惑，導致客戶逃之夭夭。
上面我們討論了一些營銷案例，從中可以看出，如果誰能開發創新解決方案，縮小鴻溝，誰就能獲得最大的成功。我們要用一些客戶理解的概念優化客戶會話，比如進化、社交監測、外太空探索等概念。然后我們要輔之以友好、平易近人的AI，鼓勵自然交互，用關系密切的使用案例作為證明，支撐自己的宣傳。只有引入這種策略，才能確保真實的價值得到體現，不會被浮夸遮掩。
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譯者：小兵手，由36氪編譯組出品。編輯：郝鵬程
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