蘋果公司真的賣蘋果了，你要買兩斤嗎？

企業做品牌，一定要改變以往只關注傳播力度，忽略品牌信息包設計的做法。

我們先來看兩個有趣的營銷假設：

假設一：有一天，蘋果公司真的賣蘋果了，對！就是那種能吃的蘋果，你會買嗎？
假設二：一家賣蘋果的水果公司（比方說就叫“紅富士有限公司”吧），紅富士堪稱蘋果行業里的NO.1，它有一天賣手機了，你會嘗試買一個用用嗎？

一個是蘋果公司賣蘋果，一個是紅富士賣手機，這兩種假設對比而言，請你思考幾秒鐘，然后說出：你更接受哪一個？

1

我問了身邊的人，大部分人都會覺得“蘋果公司賣蘋果”相對更靠譜，“紅富士賣手機”輕易不敢嘗試。

為什么會這樣呢？你能清清楚楚地把其中的道理講出來嗎？

其實，這背后的道理，恰恰關乎品牌的核心。

教大家用一個最簡單的方式來理解什么是品牌。當我們接觸到某個品牌時，你的腦海里肯定會跳出來一堆詞語、聯想、畫面、聲音等等信息。這些信息可能是具體的產品，也可能是抽象的情感，或許還是令人印象深刻的符號。

品牌，其實就是由一系列信息組成的一個信息包。

例如蘋果公司這個品牌，它的信息包里我們會找到：蘋果logo、iPhone、iPad等具象的信息，還會有創新、極致、高端、設計好、技術強、質量可靠等抽象的感覺，甚至還有喬布斯、think different口號等等元素。

而提到紅富士，你的腦海里跳出來的更多是紅色、脆甜、個大、原生態、大自然、蘋果界的扛把子等等詞匯，也有可能跳出蘋果園、勤勞的農夫伯伯形象等。

再比如湖南衛視是一個品牌，這個信息包里就會有芒果形狀的logo，何炅、汪涵、謝娜等等明星，也會有快樂大本營、明星大偵探等等節目，同時還會有年輕、娛樂、潮流等聯想。

我們所謂的品牌能夠影響消費者的購買決策，本質上就是信息包里的某些信息在影響著你。

當你買手機的時候，高端、技術強、設計好、質量可靠，這些信息會跳出來影響你的決策，我們選擇買蘋果手機，是信息包里的這類信息在起作用。而當你買蘋果來吃的時候，新鮮、脆甜、個大、原生態等信息會影響你的決策，你選擇紅富士，因為它的信息包里最多的就是這些。

由此，我們重新思考開頭的假設，兩個品牌信息包里的信息，對消費者做出購買決策是加分呢？還是減分呢？這就決定了消費者更接受哪一個假設。

蘋果公司賣蘋果，雖說信息包里沒有脆甜、個大、原生態等信息來加分，但是蘋果有創新、極致、高端、時尚、技術強等等信息，這些信息仍然可以對蘋果這個水果品類起到一定的加分作用。??為什么呢？因為這些信息很可能會讓我們聯想到蘋果會很時尚高端、有可能是最新的技術培育的、蘋果公司連手機這么難的產品都能做好，做個水果肯定沒問題、蘋果公司出的質量肯定可靠等等。總之，蘋果公司賣的蘋果會讓人產生好奇、期待以及信任感，從而增加了購買的幾率。

反過來，紅富士賣手機，它的信息包里可就沒有什么信息能夠給手機這類產品加分了，反而一個水果公司的信息包，還會帶一些傳統、農產品、和高科技產品格格不入等信息，從而起到減分作用。

這就是我們更接受假設一“蘋果公司賣蘋果”的原因。

2

既然品牌是一個信息包，那么打造一個品牌，最重要的就是去設計這些信息，讓這些信息印刻在消費者腦海中，影響他們的決策。

但是現實恰恰相反，很多企業主覺得做品牌最重要的就是盡可能地曝光，越多人關注越好，卻很少有意識去設計信息包里的信息，最后看似很熱鬧，品牌信息包里什么都沒留住，用戶很快就把你忘了。

比如，品牌最基本的信息就是名字，為什么要名字？名字存在的意義就是為了降低記憶成本。我叫“南北”，好記吧，其實我本名不叫南北，但本名記憶成本高，所以給自己設計了這個筆名，這個名字只要說一遍就印刻在你的腦海中了。

現實中，很多企業主在設計品牌名字這一信息時，實際上是在增加記憶成本。比如有家企業叫 “點石互動”，你需要動腦子去記，一遍還未必記得住，另外光聽這個名字你能知道它是做什么的嗎？很多人答不出來，這就需要企業不斷重復地去解釋，其實它是一家小程序生成平臺，同樣是做這個行業的另一家公司，叫做“靠譜小程序”，好記，也容易理解。

好名字，不需要花力氣去記，也不需要二次解釋。

很多企業家覺得名字屬于細枝末節，不那么重要，其實名字設計的差，你的傳播成本天然比別人高，別人花100萬搞定，你可能要花150萬才能讓消費者記住，只不過這一切都是隱藏在每一次營銷投放中，沒有具體的對比數據給你看而已，但事實上錢就是在指縫間悄悄溜走的。

再比如，“品牌定位信息”也是信息包里一個非常重要的信息，它意味著你和其他品牌有什么不同，直接影響消費者的決策，一定要花大量的時間去琢磨和設計。

舉一個奶粉行業的例子，2008年三聚氰胺事件后，國產奶粉一度銷量低迷，加上進口奶粉大舉攻占市場，國產品牌的日子都比較難熬。這時的飛鶴奶粉與其他國產品牌趨于同質化，價格戰一打再打，而面對進口奶粉，又沒有品牌優勢，無力還擊。當時，飛鶴的品牌信息包里沒什么是消費者記得住的，尤其是品牌定位信息，消費者對“飛鶴有什么與眾不同的”并沒有什么差異化的認知，所以刺激不了他們掏錢買單。

后來飛鶴花了大量時間重新梳理品牌定位，看客戶、看產業、看競品、看自己，最后提出了“更適合中國寶寶體質的奶粉”這一品牌定位信息。這一設計，巧妙地避開洋奶粉源自國外的優勢，利用“中國企業更懂中國人”這一消費者心理，直接為飛鶴這個國產品牌帶來了競爭優勢。隨后飛鶴圍繞著這一品牌定位調整公司產品、定價、渠道，并大舉發力傳播，最終實現了逆勢上漲。其他國產品牌還陷于苦逼的價格戰中，此時再想學習飛鶴，很多環節都調整不過來。

飛鶴的老板后來半開玩笑說，僅僅是“更適合中國寶寶體質的奶粉”這句話，就值1000萬，其實說的就是品牌定位信息的重要性。