比如說這個客戶是從哪里來的，我們之前在這里打了多少廣告花了多少錢，來了多少人，然后再算得每個客戶來到你這里消費需要多少錢？
這個數據一般都叫ROI，ROI大于1的時候就是盈利，小于1的時候就是虧損。
B2B幾乎很少有品牌愿意花大筆預算在流量購買上，以領英為例，獲取一個線索的平均成本在200-500之間，甚至更高，如果獲得的線索沒有被認真對待，讓銷售好好跟進，基本前期的營銷投入也是付諸東流，銷售手頭的潛在項目同時又會很多，線上渠道產生的客戶，因為不知道實際大小和未來潛力，是很容易被銷售忽略，或者說不被重點跟進的，所以到了后端轉化，產生的沉沒成本會很大，導致流量被浪費，成本更高。
一旦陷入燒錢獲客的泥潭中，盈利就是遙遙無期的癡心妄想。
因為看不到立竿見影的投資回報，于是更加不愿意投入廣告預算，陷入惡性循環。
前期需要花成本去建立品牌形象的媒體費用，相比效果營銷，轉化成客戶機會的潛力越小，轉化率自然也更低，所以B2B公司也不太愿意花預算在品牌形象的建立上。
那么，在全球流量成本不斷攀升的今天，品牌方如何建立有效的數字營銷策略呢？
一、要對市場和競爭環境有深入調查
2. 目前你的產品或服務的市場滲透率是多少
3. 你是市場的領導者還是跟隨者
4. Top競品他們的數字營銷打法是什么樣的
二、對你的服務對象，終端客戶有深刻洞察
2. 客戶所處的行業是什么
3. 具體需求有哪些
4. 他們尋求什么樣的解決方案
5. 購買動機是什么
6. 媒體習慣有哪些
7. 典型用戶購買旅程是什么樣的，購買周期如何
三、對自己的產品或提供的服務有深刻的理解
2. 價值銷售：為什么是使用你的產品而不是競品，你的獨一無二的優勢在那里（不能是價格原因）
3. 相比較競爭品牌，優勢劣勢，機會點和威脅點有哪些
4. 未來可持續增長的驅動力有哪些
5. 如何建立增長驅動因子和結果的正相關性以及如何衡量成功
四、對媒體屬性有更深刻的理解
2. 基于媒體的屬性，要用相應的定位和合適的創意去和這些需求進行匹配，在流量成本上升的情況下獲得更高的ROI
3. 把場景標簽、用戶標簽、用戶屬性等能夠更好的挖掘出來、體現出來
4. 差異化媒體定位，針對不同的人群標簽，定向推送不同內容
基于微信，基于社群的精細化運營，在B2B領域面臨著極大的挑戰。
2. 應用場景復雜多變
3. 非單一決策因素
4. 決策周期長，充滿變數
5. 群體決策性質
1、重視意見領袖的價值
2、利用大數據對客戶進行分類
購買意向低，但是價值高的，對客戶意向低的原因進行深入判斷，再決定跟進方案。
購買意向高，價值小的客戶，考慮直接線上電商平臺轉化。
高買意向低，價值低的通過營銷自動化的方式長期保持零成本互動，看未來有沒有做大的機會，即便做不大，這一樣客戶數量多了，也會產生規模效應價值。
3、對客戶進行生命周期設計，建立忠誠度計劃
客戶忠誠度高，不容易隨意替換品牌，是B2B企業的核心競爭優勢之一。
企業市場部從業人員和代理商必須轉變思維，將以流量獲取為中心的媒體策略轉化成以用戶為中心的經營策略。
今天的Martec技術越來越成熟和發達，以用戶為中心的經營策略建立在對用戶充分了解的基礎上，客戶不光有利益訴求，還有情感訴求，這就是為什么數字化營銷仍然需要銷售和市場通力合作，共同打單，以完成客戶的轉化和維系，客戶日新月異，但我相信除了科技外，還有Human, 這個本質在未來很多年都不會改變。
本文由@Jade大話數字營銷原創，運營喵專欄作者。
