一、市場調研

1.商家分析

位于北方省會城市，店內項目以護膚美容為主，開業三年，積累1500個客戶，服務滿意度高

雖然位于商圈中心，但是在寫字樓上，自然客流量很少，之前主要靠大眾點評、聯聯等平臺導流

通過跟王總的溝通，存在以下問題：

（1） 平臺客戶秒殺價低，無法有效篩選客戶，到店轉化率低

（2） 每次支付平臺活動坑位費和手續費，流量獲取成本高

（3） 活動需要排期，不是想上就上，流量不穩定，有時候特別忙，有時候員工又沒事干

希望通過社群的方式，實現低成本、持續、穩定獲客

2.產品分析

很多美容院會通過小氣泡項目來拓客，因為99%的女生進店做皮膚管理都會先做小氣泡管理清除毛孔內的污垢和廢棄角質，然后帶動客戶消費其他項目

不過，如果單純用低價小氣泡來拓客，不合適，原因有二：

（1） 只有一個小氣泡，客單價低，進店客戶質量參差不齊，后續轉化不理想

（2）太多同行用低價小氣泡引流，客戶敏感度下降，見得太多了，客戶參與度不高

同時，商家接待，承載能力有限，短時間涌入大量用戶，會降低用戶體驗

我們要的是持續穩定獲客盈利，不是拓客后的一地雞毛

一次活動，忙活一個月，后續幾個月都閑著，這是很多拓客公司做活動的通病

所以，我們要通過適中的客單價，讓成交人數和客戶質量之間達到一個平衡

經過探討分析，設定成交產品如下：

總價值2044的活動禮包 ?超值搶購價99元

1.無針水光（價值498元1次）

2.小氣泡毛孔深清管理1次 ? 3.面部V雕（價值198元1次）

4.注氧補水高保濕管理（價值128元）

5.黑鼻頭緊致凈化管理（價值128元）

6.醫用面膜1次（價值60元）

7.醫學visia面部檢測（價值398元）

8.唇部或腋下脫毛1次（價值128元）

9.肩頸疏通1次（價值268元）

3.用戶分析

（1）人群畫像

女性，20-45歲之間，白領、家庭主婦、創業獨立女性等，經濟寬裕

（2） 用戶調研反饋

• 工作壓力大,經常熬夜,精神緊張,到美容院做SPA,汗蒸等項目放松
• 擔心自己年齡變大,樣子變丑,老公會嫌棄,想要保養美容
• 有各種身體問題,想要通過美容院養生排毒
• 臉上有很多痘痘,疤痕,斑點,不自信,想要變美
• 想變美，想快速解決面部問題變美，要么皮膚變好，或者做抗衰看起來年輕

二、活動目的

1.目的

通過社群+朋友圈人設+一對一私聊的私域流量運營方法，引導客戶到店消費，店內優化服務，做好進一步升單為優質客戶

2.過程

① 提前一周，準備朋友圈劇本，打造貼心護膚達人形象

② 店內所有老客戶微信，打標簽分類

③ 利用店內60-80老客戶作為種子用戶，社群裂變獲取新客戶；群內各種活動，促進社群活躍，建立初步信任；護膚主題分享，塑造社群價值；秒殺活動來做成交；錦鯉抽獎逼單

三、活動數據

1.種子用戶

種子用戶63人，裂變至350人

2.成交數據

成交55單，轉化率16%

3.到店人數

到店人數102人，到店率30%（通過抽獎、集贊等活動獲獎到店）

四、活動準備

1.朋友圈劇本

提前準備朋友圈劇本，不要想到什么發什么，隨便發，給人的印象和觀感都不好。

2.客戶標簽

高端客戶

老客戶

新客戶

沉睡客戶

意向客戶

我們一般選擇?老客戶、沉睡客戶、意向客戶作為社群拓客活動的主體

高端客戶，不要輕易去打擾她們，做好優質服務就可以了

新客戶，剛購買，再次購買的概率偏低，并且還沒有通過服務建立深度信任，不適合短期內參加

3.裂變誘餌

價值98元 化妝包

價值68元唇膏

價值198元小氣泡項目

價值280元 醫用面膜

價值199元 洗臉儀

以上為價值，并非產品成本，實際成本不高

標準：

① 相關性

② 實用性

③ 低成本

④ 高價值

4.裂變規則

（1）邀請好友進群裂變

邀請3個好友進群，將獲得價值98元玻尿酸唇膏一支

邀請5個好友進群，將獲得價值198元小氣泡項目一次

（2）集贊裂變

集5個贊，獲得價值198元小氣泡一次

集15個贊，獲得價值280元醫用面膜1盒

集30個贊，獲得價值666元大禮包

【包含 小氣泡+面膜+化妝包】

5.課程準備

• 護膚美容類課程，時間30-40分鐘之間
• 真實語音
• 從網上下載整合護膚類干貨

肌膚暗黃，毛孔大，黑頭多，細紋干斑越來越多

各種大牌網紅推薦的護膚都用了，皮膚依然問題頻出？

4月29日，我們邀請從事美容護膚行業10年的蘇老師

給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍

活動中，有化妝包、醫用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮免費相送

回復：6 ?拉你進群免費學習

6.店內承接

活動易拉寶

五、種子用戶

1.篩選客戶資料，私聊種子用戶

篩選出愿意參加活動種子用戶60人，打好標簽：4.28參加活動

篩選客戶標準：

上：20個，到店頻次較高的用戶

中：20個，到店頻次一般的用戶

下：20個，半年內沒有到店的用戶

種子用戶標準：

• 目標精準
• 對誘餌活動感興趣
• 愿意邀請好友入群

4月28日上午10:00

私聊

肌膚暗黃，毛孔大，黑頭多，細紋干斑越來越多

各種大牌網紅推薦的護膚都用了，皮膚依然問題頻出？

4月29日，我們邀請從事美容護膚行業10年的蘇老師

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活動中，有化妝包、醫用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮

免費領取，100%中獎

回復：6 ?拉你進群免費學習

注意細節：

（1） 私聊盡量用一對一溝通方式，不要用沒有溫度的官方宣傳語群發，與知識付費不同，很多線下美容院客戶更能接受針對性強的一對一私聊

（2） 私聊中，盡量提及過往的交集，比如 上次來店里做過xx項目的客戶，就可以問 客戶最近皮膚狀態怎么樣，然后再切入我們的課程和活動

2.朋友圈

設置分組可見，讓種子用戶可見，用二維碼，讓人自動入群，不用提醒誰看，會打擾用戶

肌膚暗黃，毛孔大，黑頭多，細紋干斑越來越多

各種大牌網紅推薦的護膚都用了，皮膚依然問題頻出？

4月28日，我們邀請從事美容護膚行業10年的蘇老師

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活動中，有化妝包、醫用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮

免費相送，100%中獎

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【海報】

3.拉用戶進群參加活動

優先拉不是特別積極的種子用戶進群，利用39人以內拉群不需要對方同意的特點，拉入群；

后拉比較活躍的種子用戶進群；

中間穿插水軍入群，入群方式：A-B-C-D

意思是 A拉B進群，B拉C進群，不要讓用戶覺得水軍都是一起的

目的：①可以用來打底，②用活躍的種子用戶帶動不活躍的用戶

4.私聊告知參加活動

活動開始，拉種子用戶入群后，私聊，附上一段文案

昵稱，你好呀，我已經邀請您進入咱們濟南妞の變美訓練營?，今天下午15:00開始抽獎，100%中獎，記得來參加哈

5.群名稱

濟南妞の變美訓練營

六、裂變

1.群預熱

4月27日下午15:00

（1）進群參加抽獎

種子用戶進群后，先抽獎破冰

敲黑板：

邀請老客戶進群之后，不要直接開始裂變

因為群這時候是冷的，直接發公告讓人邀請好友進群，參與的人會很少

所以，先做抽獎活動讓群活躍起來

注意細節：

• 本身是老客戶，抽獎贈送的產品或者項目都需要到店領取，對老客戶是一種激活；
• 強調100%中獎，讓參與的人有獲得感，為接下來的裂變活動做鋪墊 ；

感謝大家，長此以來的支持

我們邀請從事美容護膚行業10年的蘇老師

給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍

活動中，化妝包、醫用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮相送

100%中獎

那么，先開始我們今天的第一波福利吧

在的小伙伴回復：1

刷屏后，操盤手發起福利活動

點擊下方小程序抽獎，100%中獎哈

• 一等獎1個：【李佳琦推薦】洗臉儀 1個
• 二等獎10個：小氣泡清潔項目1次
• 三等獎30個：價值60元醫用面膜項目1次

（2）促活劇本，聊天

水軍1：怎么抽？

操盤手：點擊下方，小程序鏈接，里面有個大轉盤，可以直接抽獎

水軍2：獎品怎么領？

操盤手：有時間路過，或者做項目的時候，到店來領就可以了哈

水軍3：哈哈，我中獎了，佰草世家的面膜

水軍4：我也中了，面膜

水軍6：洗臉儀是什么樣的？

操盤手：發送洗臉儀圖片，恭喜中獎

操盤手：等等其他人抽獎結束，我們開始接下來的福利活動

馬上五一了，大家有出游的計劃嗎？

水軍開始促活聊天【可以自由發揮】

水軍1：不知道呢，現在景區開門了嗎

水軍2：早就開了

所有的聊天劇本，注意節奏，不要回復太快，也不要太慢，正常聊天怎樣就怎樣

（3）發起活動，邀請好友入群

馬上要開始，今天的第二波福利咯

2.群公告裂變

發群公告，通知客戶?活動規則

愛美的濟南妞們

濟南妞の變美訓練營開始啦

邀請3位閨蜜好友入群，將獲得價值98元玻尿酸潤唇膏一支

邀請5位閨蜜好友入群，將獲得價值198元小氣泡項目一次

后續還有化妝包、醫用面膜、夸迪套裝等萬元福利在等著大家

趕快邀請身邊的閨蜜好友進群參加活動吧

3.水軍帶節奏

（1） 水軍主動咨詢邀請送禮細節

重點討論【禮品價值】

注意不要太假

因為有的用戶不清楚活動規則，送禮是否真實有效

通過一問一答來解決客戶的疑慮，建立初步信任

水軍1：送的唇膏是什么樣的？

水軍2：項目什么時候可以做？

水軍3：上次去店里好像給過我，不錯，當時我還想著在哪里有賣呢

水軍4：拉幾個人送，邀請8個人是不是都給

操盤手：發唇膏照片，然后@提問的人

操盤手：隨時都可以，店內每天都消毒，已經開業一段時間了

操盤手：哈哈，這是我們自制的，大家有福咯，只供內部會員，不對外銷售

操盤手：

邀請3位閨蜜好友入群，將獲得價值98元玻尿酸唇膏一支

邀請5位閨蜜好友入群，將獲得價值198元小氣泡項目一次

問答隨機，不要太密集，如果有人問了，水軍號就不用問

（2） 水軍開始參加活動，邀請幾個好友進群，帶動邀請節奏

?（3） 完成任務，咨詢領禮品

水軍1：我已經邀請完了，怎么領禮品

操盤號：系統顯示，你已經邀請8位閨蜜好友進群，恭喜@用戶，獲得以上全部產品，趕快私聊小助手，告訴我個人信息吧

（4） 客戶過來領取禮品，登記信息的時候，告知客戶

恭喜您獲得價值68元玻尿酸唇膏一支領取資格

請提醒您邀請進來的好友，暫時不要退群

我們會根據邀請活動結束后的在群內的有效人數來發放禮品

后續有更多禮品和福利在等著大家哈

4.紅包墻活動

邀請 活動過程中，每滿100人，發30元，500個包，點擊領取紅包

敲黑板：

當用戶點開紅包的時候，可以獲取用戶手機號碼

手機號碼實時上傳到后臺，在轉化環節或者電話追蹤回訪環節會派上用場

注意細節：

• 設置每人每次領取一個紅包，那么這樣可以獲取更多的客戶手機號信息
• 發群公告通知客戶來領紅包，同時將紅包墻小程序設為“群代辦”，這樣沒能及時看群的客戶也能順利領取紅包

根據裂變進度，來掌控發紅包的節奏，比如 第一次滿100人的時候，發群公告，告知大家，每滿100人，發大額紅包福利

【群公告】

愛美的濟南妞們，加油邀請閨蜜好友進群哦

群內成員，每滿100人，發大額紅包哈

小程序

5.入群歡迎語

wetool 只用來統計進群人數

群介紹，歡迎語，活動截止時間，根據裂變節奏，手動來發送

【群介紹】

歡迎剛入群的濟南妞

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給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍

活動中，有化妝包、醫用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮免費相送

【課程海報】

【歡迎語】

愛美的濟南妞們

濟南妞の變美訓練營開始啦

邀請3位閨蜜好友入群，將獲得價值68元玻尿酸唇膏一支

邀請5位閨蜜好友入群，將獲得價值198元小氣泡項目一次

后續還有化妝包、醫用面膜、夸迪套裝等萬元福利在等著大家

趕快邀請身邊的閨蜜好友進群參加活動吧

【邀請送禮海報】

【活動截止時間】

邀請時間截止4月29日上午10：00

在群內發【邀請查詢】，可直接查看您邀請好友的具體數據

【僅限濟南本地的女性朋友】進群；完成后憑查詢截圖，聯系我登記信息哦

6.邀請節奏

（1） 群內每隔一段時間，依次發禮品截圖、活動規則，吸引更多客戶參與裂變

（2） 水軍咨詢禮品詳情，比如 是不是真的送，禮品什么樣，讓客戶更了解活動

（3）每滿100人，群內發30元100個紅包【用紅包墻小程序】

（4）群內有人發送邀請查詢，達到條件以后，在群里@用戶，提醒私聊

@ 用戶 系統顯示你已經邀請了5位好友進群，恭喜獲得【價值198元】小氣泡毛孔深清1次，請加我微信，登記信息哈

用戶加過來私聊的時候，告知用戶 恭喜中獎，先不要讓好友退群哈，獎品會按照截止日期，有效統計數字，發放對應的禮品

7.安全措施

（1） 轉移群主

群滿100人，把群主轉讓給安全號，設置操盤手號為管理員賬號，防止操盤號被封

（2） 篩選用戶

過程中，篩選用戶不合適的踢出群

男性用戶，私下加人用戶，發廣告用戶，全部T出

篩選方式：看頭像，看昵稱，看朋友圈

8.預埋誘餌

4月28日晚上10:00

群內發最后一條消息

歡迎剛入群的濟南妞

我們邀請從事美容護膚行業10年的蘇老師

給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍

活動中，有化妝包、醫用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮免費相送

劇透一下:明天上午有神秘福利在等著大家哦

晚安啦

七、促活

1.集贊活動

4月29日上午10:00，集贊活動

• 引導群內成員，點擊?集贊有禮?小程序，參加活動，這是?活動發起
• 客戶把小程序轉發到各個微信群或者微信好友，讓好友助力，形成?一次傳播
• 群里客戶的好友看到活動后，對禮品感興趣，發起活動，形成?二次傳播
• 完成任務后，加客服微信，到店領取禮品或者服務項目

幫好友助力的不一定是精準用戶，參與二次傳播活動的一定是優質潛在客戶

數據：245人參加活動，1728人瀏覽，這個數據還算不錯

【文案】

愛美的濟南妞們，大家上午好呀

現在要開始今天的第一波福利哦

點擊下方 小程序，發送給好友或者濟南本地微信群，邀請好友幫忙集贊助力

集5個贊，獲得價值198元小氣泡項目一次

集15個贊，獲得價值280元醫用面膜1盒

集30個贊，獲得價值666元大禮包

【包含 小氣泡+面膜+化妝包】

大家趕快行動起來吧

?2.午間問候

4月29日上午12：00

3.公布裂變中獎名單

4月29日下午16:30

【文案】

恭喜以下的濟南妞們，在邀請閨蜜活動中，獲獎【鼓掌表情】

3.有獎問答

4月28日 下午16:40

【群公告文案】

愛美的濟南妞們

現在開啟今天第二項福利

【有獎問答】

• 本次共有6道題，6個獲獎名額。每回答完一道題，公布答案后再進行第二道題
• 獲獎方式：由第一個回答正確的人獲得
• 激動人心的時刻馬上到來，請大家打起12分精神搶答
• 獎品：【價值198元】小氣泡毛孔深清1次

現正式啟動問答抽大獎環節的第一回合?

1、眾所周知美容覺，晚上幾點睡覺是美容覺時間？

A：9點到2點

B：10點到2點

C：9點以后

D：10點以后

答案：B

2、女性的皮膚根據膚質可分為哪幾種？

A、中性皮膚

B、干性皮膚

C、敏感性皮膚

D、油性皮膚

F、混合偏油，混合偏干

E、以上都包括

答案：E

3、日常護膚的要素

A、清潔、補水；鎖水、保濕；防曬（隔離）

B、補水、美白

C、清潔、補水

D、均衡、滋養

答案:A

4、防曬主要是防止太陽光中的紫外線光對于肌膚的危險,紫外線光首要分為

UVA、UVB、UVC哪一種是造成皮膚老化、松動、色斑、皺紋形成？

答案：UVA

5、皮膚清潔后要先用（）

A、化妝水或精華水

B、乳或者面霜

C、玻尿酸精華或者精華

答案：A

6、導致皮膚敏感或者過敏的原因是

A、使用的護膚品中含色素、香精、酒精、防腐劑

B、使用的護膚品含色素、香精

C、使用的護膚品含色素、防腐劑

答案：A

今天的問答送禮，就到這里啦

接下來，預告一下，晚上的福利哦

愛美的濟南妞們，今天晚上20:00

我們邀請從事美容護膚行業10年的蘇老師

給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍

活動中，化妝包、醫用面膜、夸迪套裝等萬元豪禮相送

晚上8點，不見不散哦

八、轉化

1.課程預熱

19:45

操盤手：大家吃晚飯了嘛

今天晚上蘇老師給大家講護膚課，后面大家有什么問題，可以討論一下哈

課程結束后，有抽獎福利活動哦

水軍1：都講什么？

水軍2：最近濟南的天氣真怪，一會冷一會熱的

水軍3：是啊 搞的皮膚好干

帶節奏 討論一下 引導到護膚

19:59

群公告

下面我們有請蘇老師從事美容護膚行業10年的蘇老師

給大家詳細揭開——那些明星不愿意公開的護膚秘籍

請回復：熱烈歡迎蘇老師【鼓掌表情】

2.課程開始

語音講課，配合圖片

3.活動秒殺

（1）感謝老師分享

自己刷屏三次，群內成員就會復制，跟上，帶動群內氛圍

（2） 活動秒殺

愛美的濟南妞們，今晚第三波福利來啦！

價值2004元護膚套餐，今日到手驚爆價：99元

歲月的痕跡都寫在臉上

女人要對自己好一點

• 無針水光（價值498元1次）
• 小氣泡毛孔深清管理1次 ? 3.面部V雕（價值198元1次）
• 注氧補水高保濕管理（價值128元）
• 黑鼻頭緊致凈化管理（價值128元）
• 醫用面膜1次（價值60元）
• 醫學visia面部檢測（價值398元）
• 唇部或腋下脫毛1次（價值128元）
• 肩頸疏通1次（價值268元）

4.水軍配合

（1） 咨詢問題，消除疑慮：什么時候可以到店做項目、地址在哪、需要預約嗎；

（2） 曬單帶節奏：?鼓勵曬單，帶動購買節奏；

（3）制造哄搶氛圍：帶動客戶聊天，制造哄搶氛圍；

（4）下單接龍：下單接龍，帶動購買節奏。

5.一對一私聊

（1）參加過紅包墻，集贊，抽獎活動的好友

王姐，這次活動真的超值，購買后還能參加抽獎活動，下次不知道什么時候再有了，購買后記得在群里接龍一下哈

（2） 根據后臺訪客數據，可以看到哪些客戶在看商品頁面，什么時候看的，看了多長時間，時間越久說明對活動越感興趣，第一時間私聊他，解決問題，達成交易。

6.第三天轉化

第三天，4月30日，重點在群內做轉化

（1）每個1-2個小時，發群公告，@所有人，讓盡可能多的人訪問商品小程序

注意：根據銷售漏斗原理，在轉化率穩定情況下，越多的客戶訪問商品頁面，帶來的成交會越多

大家只需要考慮一個問題，如果客戶連看你的商品頁面都沒看，怎么可能產生購買呢？

根據實時訪客，一對一私聊訪問商品頁面的群內成員

不然會發生，活動結束了，客戶還要買的情況。為什么？因為客戶在活動的時候，沒有時間看群內消息，所以，才要不斷的發群公告，通知秒殺活動

不用擔心，客戶退群，都開始秒殺了，不買的退群就退群唄，不買留在群里也沒什么意義

?（2） 繼續解決客戶疑問

在銷售中，有專門的環節，叫 消除客戶疑慮，這本身是增加信任的一種方式。

（3） 老客戶見證，信任背書

鼓勵真實老客戶在群里發言，表達對店內項目的體驗感受，帶動未成交新客戶購買。

（4） 電話聯系，做好轉化

通過大轉盤抽獎，紅包墻，集贊等活動，獲取到群內客戶的手機號，讓店員通過電話聯系未購買客戶，達成交易。

7.抽獎

拉成交的客戶進單獨小群，參加抽獎活動

用紅包墻小程序抽獎，可以指定中獎人，根據情況來使用這個功能

• 一等獎 價值1680元夸迪套裝
• 二等獎 價值280元面膜1盒
• 三等獎 價值198元小氣泡1次

九、活動結束

活動結束之后，解散群

每個社群都有生命周期，對于拓客引流的快閃群來講，活動結束，解散群，是最好的處理方式。

很多人會覺得解散群，太可惜了，群里還有那么多人。

那你想一下，維護群的時間和精力成本很高，與其變成一個發廣告的死群，不如直接解散，下次做活動的時候再建。