請不起KOL?我們教你如何挖掘并“撩”上關鍵人！

在中國這個人情社會中，大家可能都有過“托人辦事”的經歷。其實受我們拜托的這個人，對這個事情本身，就是一個關鍵人。他有一定的話語權、決策權、影響力。在社交電商時代，關鍵人的能量不容小覷。

說起關鍵人，大家第一反應可能是另一個流行術語KOL（也就是關鍵意見領袖的意思）。他們通常是一些叫得上名兒的大V、自媒體，發一條微博、一條公眾號軟廣，動輒上萬甚至幾十萬。付費邀請他們其實并不是我們創業公司的最佳選擇。我們這里說的關鍵人門檻會比KOL低一些，他包括我們的用戶金字塔里的上層用戶，以及活躍在公司所在領域的小咖，他們是尚未商業化的潛力股，甚至還存在于我們員工和合作方中，等待我們去慧眼識別。

一、如何挖掘關鍵人

首先，我們來看一下，如何挖掘關鍵人。在這一步時，需要細心、敏銳、好眼光。因為這部分人尚未明碼標價，沒有很顯性的粉絲數去證明他們的影響力，他們通常滿足以下3點里的一點或多點①會做內容，②能圈粉，③能帶貨。

第一，會做內容

是指會寫會表達愛分享，擁有自己獨特的見解，能夠寫出普通用戶寫不出的測評帖或試用報告。比如小紅書上一個愛寫護膚品測評報告的成分黨，可能就是一個新護膚品牌的關鍵人。品牌可以給他們試用新品，滿足了這群挑剔的用戶，很多用戶就會被說服。

第二，能圈粉

她的生活態度為相關群體所向往，擁有圈粉體質，比如他的社交媒體賬號上有一群人follow他的品味，喜歡看的生活日常。如果她也喜歡上我們的產品，做一些軟植入，也能影響到粉她的那波人。

第三，能帶貨

有一類人也不會寫也沒有很多粉絲，但在社群內活躍，朋友圈好友多，人品可信賴，對好友的購買行為有較大影響力，她推薦的東西就有人愿意跟著買。比如一些媽媽群群主，很能給別人種草，帶貨能力強，類似我們現在流行叫的KOC。這種是可以幫我們做分銷的人。

以上3樣都占的人可能已經是商業化的KOL，不必強求，滿足一樣，都可以把他收集到我們的關鍵人庫里，做好標記，以便之后啟用。

那在哪里去找到他們呢？比如像尋找種子用戶一樣，在社交媒體上去扒跟我們相關領域的達人，比如小紅書、馬蜂窩、微博等，選那種不是公司主體的賬號，粉絲數真實、中偏上，原創內容占比高，粉絲互動高的用戶；還可以通過利益誘導，把自己身邊和朋友身邊朋友圈好友3000人以上的人挖出來，打上標簽，我曾經為了做我的新書的推廣，就請朋友圈好友超過3000的人給我私信，我贈書給她們，借此引蛇出洞，打上標簽，以后還可以用；還有留意社群里發言活躍、有見解、有身份的人。

我的一個私房秘籍就是，當我要尋找某一領域的關鍵人時，我會讓自己也成為關鍵人，一些甲方或者平臺就會拉群，我借此認識了很多人。比如我在馬蜂窩拉的群內和幾何民宿的民宿試睡群內，認識了很多旅行領域的關鍵人；比如我在參與混沌大學、運營研究社等產品的分銷中，認識了很多知識付費領域的關鍵人；又比如我在參與K12線上課程的分銷時，認識了很多親子領域的關鍵人。

??二、如何建立鏈接？

其實，無論是通過身邊的達人介紹、還是社交媒體挖掘，找到他們其實并不難，關鍵是用怎樣的姿勢，開啟與他們的合作。怎么撩，才能與關鍵人建立連接呢？

我建議不要火急火燎地一上來就說希望別人為你做什么。別人憑什么呢，是吧？

第一，要梳理咱們公司的理念&價值觀，產品的賣點，或者活動的吸引點，再去匹配對方的訴求。

現在有一點兒影響力的人都很愛惜自己的羽毛。咱們要想著，我們的互換能不能匹配關鍵人的調性，不讓他覺得丟臉。我之前幫一家旅行公司找關鍵人時，就會用公司理念，價值觀，創始人故事去打動對方。我說我們的創始人在大理蟄伏了一年，跟上百位旅行者聊天做調研，就是想做一個針對年輕人的旅行品牌，擯棄傳統旅行社的套路，帶用戶去那些我們只會帶朋友去玩的地方。這么一說，很多達人就會覺得這件事很有意義。

第二，日常維護要走心，目的性不要太強，先成為朋友。

現在很多公司是有意識在維護關鍵人的，我觀察到端午節、中秋節、春節時，我朋友圈有一些關鍵人總能收到很多禮品，我自己也會收到一些。但有的禮品實在無甚新意，讓人發朋友圈的動力都不夠，不能給人留下印象。如果我們更加走心一點，比如定制的包裝上有專屬的名字、頭像、有趣的文案之類的，關鍵人就會認真拍照之后單獨發個朋友圈和微博，品牌方的心思才沒白花呢。

第三，直接促成體驗。

如果能邀請到關鍵人直接體驗到你的產品和服務，那是最好的了。如果你對自己有信心，一定要促成他們的直接體驗。這樣在后面用到他們發文發圈時，才會顯得有聯系，真實、有說服力、有同理心，而不是單單幫轉了一個廣告而已。

三、如何用關鍵人？

說完了挖掘關鍵人和與之建立連接，那么到了關鍵時刻，咱們怎么用關鍵人呢？

最常見的一種借力關鍵人的方法就是請他們發海報到朋友圈，那怎么做更為妥帖呢？一是盡量做成跟關鍵人相關的，比如海報上有她的觀點或形象，比如邀請函上有她的名字。她覺得受到了尊重，分享的動力自然更強些；二是發朋友圈的文案你最好想一段發他，賣點寫得好不好與海報的打開率直接相關，他可能沒那么多精力去挖掘活動的賣點，而你最清楚了。

另一種就是讓關鍵人體驗后出圖文報告發在自己的社交媒體賬號上。怎么做效果更好呢？切忌讓關鍵人體驗一個“標品”，就是那種明碼標價，任何人都能在公開渠道上買到的無差別的服務或產品，要讓他有尊享感。比如，做民宿的老板經常會邀請達人來體驗，如果達人享受到的就是幾百塊至上千塊的房間，所有人在攜程上都能訂到，那不夠有吸引力，如果設計成“做一天回歸鄉野的山民“，或者”體驗民宿主的一天“，就會有意思得多，關鍵人的分享欲望更強，產出的素材也會更有吸引力、轉化力，更能給粉絲們種草。

最后也是最簡單粗暴的就是按CPS銷售分成，用利益點來推動。在全民分銷的時代這種方式的接受程度已經較高了，最常見的就是知識付費領域。比如我聽了一個課不錯，分享到朋友圈，點開的人買了，我會有15%到50%的獎勵。咱們的這個音頻課也是有這樣的分銷機制的。對于這群關鍵人，我們能給的就是高于普通人的獎勵比例。另外，我們可以著重賦能他們，教他們去賣得更好，就像一次運營的實戰演練一樣。最后，實時的影響力排行榜也能刺激關鍵人去展示自己的實力。

我們認識了關鍵人是怎樣的一群人，如何去????他們，如何去與他們建立連接，關鍵時刻如何用好他們。

在去中心化的時代，每個人都能影響到身邊的一部分人，品牌方要團結廣大的關鍵人，這是不可小覷的力量。我們運營人也要爭取成為某個領域的關鍵人，會更有利于我們去鏈接別的關鍵人。

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