這是去年年底讀的一本書，有點后悔去年才讀，簡直走了很多彎路。于是自發的做了一些筆記和一些思考，梳理了一下自己的思路，并將筆記整理了出來。

2010年，肖恩.埃利斯首次提出”增長黑客”的概念。他認為：增長黑客的唯一使命就是增長。他們所做的每一件事都力求給產品帶來持續增長的可能性。在硅谷，像領英、facebook、airbnb這樣的企業，早就開始使用增長黑客的方法進行商業實踐。他們通過創造性的方法、科學的數據分析工具，可以使用極地的費用在短時間內吸引數以百萬計的用戶。

一、「增長黑客三板斧」

首先作者介紹了什么是增長，真正可持續的增長是以用戶留存為基礎，涵蓋用戶生命周期的各個階段；增長區別于傳統的市場營銷，它以數據為導向，對技術手段的運用也更加的得心應手，同時不僅僅依賴于外部渠道，很多時候有效的增長機制需要存在于產品之中。

增長黑客的定義：依靠技術和數據的力量來達成營銷目標，而非傳統意義上靠砸錢來獲取客戶。

其實我們常說的增長更多的適用于創業型公司，因為他們會實現十倍乃至百倍千倍的增長，早期創業公司只關注一件事那就是增長。

如何去驅動增長？

1. 增長實驗

用科學思維驗證假設，通過驗證增長方法確定可行性，進而大規模實現增長。

2. 確定增長流程

有策略、有重點按照流程進行實驗，不做碎片化的無用功。

3. 增長文化

公司全體人員都應該知道增長沒有捷徑，只有通過不斷的嘗試，大家需要同心協力完成所設定的增長目標。

二、「制定增長作戰計劃」

增長作戰計劃書包括四個方面：

方向標：北極星指標（可以指引方向；幫助大家明確任務的優先級；提高行動力；指導實驗）

路線圖：增長模型

儀表盤：關鍵指標看板（定量數據）

參考書：用戶心理決策地圖（定性數據）

數據指標：

數據指標從來都不只是指標，它代表了管理層對用戶價值和公司成功關系之間的理解，也會指導每個基層員工在日常工作中的一次次決策和執行。走正和跑偏之間，也許只有一個北極星指標的區別。

北極星指標，這里作者也給了定義方式，開始前先把你腦子里的指標寫下來，問自己幾個問題：

問題一：你的產品的核心價值是什么？

這個指標可以讓你知道你的用戶體驗到了這種價值嗎？說白了就是解決了用戶了用戶的什么痛點，滿足了用戶什么需求

問題二：這個指標是否能反應用戶的活躍程度？

問題三：如果這個指標變好了，是不是能說明整個公司是在往好的方向發展？

問題四：這個指標是不是很容易被整個團隊理解和交流呢？

問題五：這個指標是一個先導指標，還是一個滯后指標？

問題六：這個指標是不是一個可操作的指標？對于自己是不是什么也做不了，那它對于你相當于不存在

如何構建構建增長模型？

就是一個簡單的數學公式，包含對用戶和利潤增長有影響的主要變量，解釋了這些變量如何相互作用，并最終影響增長。

1. 輸出變量：定義北極星指標。

2. 輸入變量：找到影響北極星指標的變量。

3. 組裝增長模型：用公式找到變量之間的關系。

關于數據監控

一般互聯網公司的數據：分為渠道數據、盈利數據和行為數據

這里說的增長更多的是通過用戶的行為數據去驅動增長，可操作性強，是增長團隊找機會的金礦。

初期創業公司更應該制定行為追蹤計劃。

前期只需要找到三個最重要的一級事件，這三個一級事件代表了用戶從初次接觸產品到最終成功使用產品的最重要的里程碑，

如：

1.電商網站，三個重要行為：產品頁面瀏覽、產品加入購物車、產品

2.聊天應用：用戶注冊、用戶加好友、用戶發信息

3.saas軟件：試用注冊完成、關鍵功能使用、升級付費完成

數據監控有什么作用：構建一個關鍵行為漏斗可以讓你迅速了解用戶旅程中各個關鍵步驟的轉化效率。

一般情況下需要檢測的數據指標：

1. 北極星指標:數值、趨勢。

2. 增長模型關鍵指標：激活率、留存率、盈利。

3. 關鍵細分指標：漏斗分解。

4. 重要用戶分組：渠道、新舊、產品平臺。

如何繪制用戶心理地圖？

1. 訪問階段：用戶會注意到這個產品嗎？

2. 轉化階段：要不要試一下這個產品？它對我有什么好處？

3. 激活階段：我該如何使用這個產品？我得到我想要的了嗎？

4. 留存階段：我為什么要繼續使用？我能繼續發現新價值嗎？

5. 推薦階段：推薦給誰？對他們有好處嗎？我有什么好處？

6. 變現階段：我愿意為產品付錢嗎？值得嗎？有沒有替代品？

三、「用戶獲取」

新用戶獲取公式：LTV>CAC(用戶生命周期價值大于用戶獲取成本）

*注：LTV（用戶在整個生命周期里給企業創造的價值）、CAC（獲取新用戶所需要的成本）

如何計算用戶獲取成本：CAC=（營銷總費用+銷售總費用）/同時期新增用戶數

如何計算用戶的生命周期價值：1.用戶會使用你的產品多少個月；2.平均每個月你能從用戶身上賺多少錢

增長的瓶頸最終是由產品盈利模式決定，一定要平衡CAC和LTV之間的關系。市場、產品、渠道、增長模型四個維度之間要契合。

如何選擇用戶獲取渠道？

1. 認識產品特點：人群、行業、盈利模式、產品形態、單位經濟。

2. 了解用戶群體：顯性（基礎信息，年齡、地區、職業、收入）、隱性（行為和偏好，有什么興趣，關注哪些名人、去哪里消費、生活節奏）。

3. 列出備選渠道。

4. 篩選最初渠道：大體量、免費/便宜、可追蹤、精準、可隨時結束。

5. 優化和拓展渠道：制定新用戶獲取目標；決定市場預算的分配和進行渠道的日常運營；

通過廣告設計測試和用戶定位測試，優化已有渠道的表現；不斷發現和探索新的渠道

策略：持續的追蹤每個渠道的平均獲客成本，以及用戶的生命周期價值。對于表現好的渠道持續優化，加大投入，以獲得最大的價值，對于不好的渠道，嘗試改變策略，進行測試。

用戶推薦萬能公式：

通過邀請加入的新用戶數=潛在推薦者總數+推薦者轉化率+分支因子+被推薦者轉化率（接受邀請比例*接受邀請后完成注冊的比例）

1. 優勢：獲取成本低、用戶質量高、轉化比例高。

2. 類型：口口相傳、展示補貼、補貼推薦、社交網絡推薦、病毒傳播、內傳播。

四、「用戶激活」

什么是ha時刻？

定義：新用戶第一次認識到產品價值，從而脫口而出“啊哈”的那個時刻。

（誰）在（多長時間內）完成（多少次）（什么行為）

定義關鍵行為-找到關鍵行為完成者-明確時間要求

如何找到關鍵行為？

1. 列出可能的關鍵行為：完成新手引導、使用了某核心功能、和其他用戶建立了聯系。

2. 通過數據分析篩選。

3. 定性用戶調研：有償招募、在線問卷、電話訪問。

4. 確定最終行為。

衡量新用戶激活的指標

1. 激活率：新用戶在一定時間內完成激活行為的比例。激活行為的定義是什么？“一定時間”有多長？

2. 激活漏斗轉化率：新用戶從注冊到激活，完成每一個步驟的比例。哪一步流失最明顯？

3. 新用戶留存：新用戶在經過一個月后，是否還是產品的活躍用戶、監測周期從一周延長到一個月。

用戶激動指數

定義：從0到100的數值，代表了用戶有多大動力在某個時刻完成某件事，注冊步驟會增加、減少激動指數，越高轉化越順利。

維持激動指數，讓新用戶撐過激活流程，完成關鍵行為、成為激活用戶。

如何維持激動指數？

1. 明確初始激動指數:品牌效應、廣告文案、渠道差異。

2. 了解各個元素對激動指數的影響，模擬用戶眼光掃描網頁。

3. 綜合審計激活漏斗：看到廣告、來到落地頁、完成注冊、完成引導激活。

新用戶引導四大原則

1. 增強動力（廣告/產品一致性、解釋好處、信用背書、參與感）。

2. 減少障礙（推遲注冊步驟、移除多余選項、避免空白）。

3. 適時助推（明確窗口機會、UX設計、郵件/外部推送）。

4. 私人定制（讓用戶選擇偏好、根據消費歷史推薦、根據目的引導、根據群組引導。

新用戶引導八大誤區

1. 步驟多、流程長。

2. 讓用戶做的事情太多，沒有聚焦到一件事。

3. 花大量時間教用戶用界面，而不是用產品。

4. 讓用戶完成設置過快，沒學會。

5. 注冊太順利，沒有篩掉非目標用戶。

6. 把“注冊完成”作為指標，而不是“用戶激活”。

7. 對每個用戶統一對待。

8. 照抄成功案例，不做AB測試。

五、「用戶留存」

錢可以買來用戶，但買不來用戶留存。

凈用戶增長=新用戶-老用戶流失

如何定義留存？

登錄不一定等于留存：要完成一次關鍵性行為。

找到關鍵用戶使用周期：兩次關鍵行為之間的間隔，參考行業標桿數據。

繪制留存曲線

1. 記錄每周首次完成關鍵行為的用戶量（激活用戶）。

2. 追蹤這些用戶在下一周繼續完成關鍵行為的數量（留存用戶）。

3. 計算每一周留存用戶/總激活用戶百分比。

4. 百分比數據可視化。

如何分析留存曲線？

橫向觀察人群曲線，向下走后，趨于平緩。

縱向對比不同時期人群的曲線：改進之后，斜率更平緩。

用戶留存的階段有哪些？

不同階段要做不同工作

1. 新用戶激活（注冊激活流程）：快速發現Aha時刻。

2. 中期留存（完成首次關鍵行為后）：重復感受價值，避免流失。

3. 長期留存（對產品已經熟悉）：形成使用習慣。

4. 流失用戶（用戶已經流失）：重新發現價值，喚回用戶。

留存之后需要做什么？

提高現有留存用戶的參與度，把用戶從已有等級往參與度更高的等級遷移。

1. 鼓勵用戶正確使用產品的行為。

2. 提高用戶使用產品的頻率。

3. 增加同一用戶使用不同功能。

4. 讓用戶使用多個客戶端。

培養用戶習慣

引導用戶完成關鍵行為，增加參與用戶數量。

行為=動力+能力+觸發

參與閉環：一個行為帶來另一個行為，提升整體價值。

讓用戶上癮的Hook模型

1. 觸發：誘發用戶采取行動，進入系統的契機。觸發機制有2種：外部和內部。外部觸發通過郵件、鏈接或圖標等方式引起用戶的注意；內部觸發在系統內發生，形成于在用戶使用產品的過程中，持續的引導。

2. 行動：指有預期的操作行為。例如，點擊facebook feed中的圖片時，用戶預期能看到有意思的東西。驅使用戶采取行動。

3. 獎勵：這一步是使用戶上癮的關鍵，除了使用傳統的反饋閉環，你還能提供多樣的潛在獎勵去保持用戶的興趣。

4. 投資：這里的投入不單指刷卡消費，而是投入時間、數據、精力、社會關系、金錢等，使用戶產品沉沒成本。

六、「打造高效運轉的增長引擎」

增長流程的兩個階段：宏觀上的戰略制定、微觀上的戰術執行

增長戰略制定：設定增長目標、指標分解、找到聚焦領域

增長戰術執行：第一進行實驗想法；第二優先級排序；第三設計和開發實驗；第四分析數據；第五應用結果

高效增長團隊的10個習慣：1.追求影響勝過一切、2.讓速度成為一種習慣、3.有所為有所不為、4.學會聚焦、5.明確職責，爭取領導層的支持、6.倡導全公司的增長文化、7.投資基礎設施、8.第一性原則、9.敢于探索方向，突破局部最大化、10.“勝利或學習”的心態

增長黑客實驗流程：

增長黑客所具備的能力

最后總結一下

1.“增長的精髓：是一套體系和方法，它以數據為指引，以實驗的方式，系統性地在用戶生命周期的各個階段（包含用戶獲取、激活、留存、推薦、變現、回流等），尋找當下性價比最高的機會，在具體的執行上橫跨市場、產品、工程、設計數據等團隊，通過快速迭代實驗的方式達到目標。”

2.創意+統計實驗=增長結論

2.增長黑客的三大核心：增長實驗、增長流程、增長文化

3.構建增長模型：定義北極星指標、找到影響北極星指標的變量、用公式找到變量之間的關系

4.增長目標的確定和實現流程：

其實書中作者還提了一些很有見解，如：

1.如何和程序員配合做增長實驗？

第一，應該盡量把程序員從煩瑣的文本測試和小改動中解放出來，讓他們去做更復雜、更有挑戰性的實驗。采用提前買點的方法或者第三方測試工具里的高級功能，其實可以有效的解決這個問題。

第二，程序員更喜歡看到自己的工作有影響力，要充分調動他們的積極性，需要讓他們參與到產生實驗假設和實驗設計的整個過程中，并且及時地把結果反饋給他們。

第三，不是所有的程序員都適合增長團隊，如果只追求技術深度，在增長團隊里顯然不是最合適的；但是對于那些有產品思維，喜歡看到自己的工作對用戶和業務有影響的程序員來說，增長團隊的工作其實是更有吸引力的。

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