今天帶來的案例拆解是，周黑鴨私域玩法，enjoy~

一.案例名稱

周黑鴨私域玩法

二.案例背景

周黑鴨官網截圖

官方2021年產品推廣活動

靠一只「鴨」起家，周黑鴨從第一次融資到上市只用了 6 年時間。去年2020年6月周黑鴨門店總數2053間。最新報道，今年7月，周黑鴨在回復投資者時透露，今年打算開出800-1000家特許經營門店，預計到2025年門店數達到4000-5000家，其中特許經營門店將達到2500-3500家，直營店1500家。

8月24日晚，周黑鴨發布2021年上半年財報。財報顯示，截至2021年6月30日，周黑鴨營業收入14.53億元，同比增長60.8%；凈利潤2.3億元，同比增長644%，實現扭虧為盈，上年同期虧損4219.4萬元。8月25日，周黑鴨高開高走，截至收盤大漲11.79%，報7.11港元/股，突破20天線，市值169.44億港元。躋身中國休閑鹵味三巨頭之列！

三.私域營銷

3.1用戶畫像

用戶地域：用戶主要集中在沿海經濟發達地區和人口大省，以江浙滬和廣東地區，廣東購買人群最為突出。

用戶年齡：大約80%的用戶為20-40歲之間，可以推斷出從青年-中年為主。

用戶性別：男性占比明顯偏高，約為60%。其原因可能為：男性更為愛吃此類產品。

3.2如何實現單店全域銷量增長

3.2.1積累企微客戶數

據不完全統計，周黑鴨公眾號已有粉絲 4500 萬，為了和千萬級客戶群體做精準溝通，周黑鴨把粉絲沉淀到企業微信上，啟動僅兩周，周黑鴨企微內客戶數增長達 16.5 倍。

①線上加微

周黑鴨首先上線了「加好友享終身福利」的加粉活動，通過公眾號和微商城增加曝光入口，從不同渠道給私域池引流。

例如：公眾號

1.周黑鴨會員卡領取路徑

關注公眾號自動彈出周黑鴨會員卡——領取到“優惠券”——啟動會員卡——激活會員——定位城市——成功領取外送3元代金券——會員卡可在微信卡券里就查看使用

使用規則規則

2.公眾號菜單欄設置

（1）菜單欄——我要點單——中周黑鴨福利社、微商城會員專屬福利與微商城為公眾號曝光入口。

（2）公眾號圖文也會不斷出現企微二維碼, 并搭配利益點吸引掃碼：添加「周黑鴨福利官」領取5重福利。

3.微商城&小程序

（1）在微商城首頁以「會員專屬福利」形式，吸引客戶點擊，跳轉后添加企微。

（2）在周黑鴨福利社直接“食力寵粉”好友“見面禮”添加鴨鴨福利官，即送見面禮等字眼為鉤子，接著告訴用戶好禮送不停，進入社群每周秒殺福利，大額神券等繼續為鉤子觸達用戶心理觸達器掃碼添加鴨鴨福利官，引導添加企微社群。

（3）支付有禮：在支付后頁面增加添加「周黑鴨福利官」入口，付款后再次引導客戶加微。

②門店加微

1.為了讓每一位到店客戶都添加企微，為導購制作門店臺簽，方便引導客戶掃碼加微；

2.門店對導購派發每日加微任務，并借助排行榜等競爭獎勵制度，刺激導購主動邀請客戶添加企微。

此外，線下場景打通了「支付全鏈路營銷」，再配合導購口播，刺激客戶加微。

1.支付前，以贈送客戶優惠券的方式引導客戶開通會員；

2.支付中，在支付框下方顯示領取會員卡，享受會員權益」，引導開通會員；

3.支付完成后，引導客戶添加「周黑鴨福利官」即企業微信以獲得更多折扣活動信息。

③到家場景

在外賣到家、快遞到家等場景中，借助「包裹卡」，在卡片中印制渠道活碼及加企微享受更高優惠的利益點展示，刺激客戶加微。

3.3企微用戶精細化運營

據悉，周黑鴨同類型商家的客戶復購頻次平均在20-30 天左右，而周黑鴨卻達到了 100 天以上。為了解決復購頻次的問題，周黑鴨企微用戶的觸達與轉化上下了功夫。

增加用戶觸達

（1）未下單加企微客戶

1. 針對未下單的客戶，加微歡迎語中發送一張10元與抽獎得3優惠券，并且僅 3 天有效；

2. 如果客戶遲遲未核銷這2張優惠券，系統自動識別未核銷客戶，并在兩天后觸發優惠券到期提醒；

3. 若客戶仍未下單，一周后給客戶推送產品秒殺活動。

（2）下單后加企微客戶

1.下單后通過支付有禮加企微的客戶，會在 24h 內收到食用提醒；

2.一周后，系統自動推送 1 分錢秒殺大額優惠券的活動；

3.如果客戶購買優惠券，但是未下單核銷的，3 天后就會收到優惠券到期提醒。

（3）企微群內分享活動福利

群內企微號與用戶互動也比較頻繁，會主動搜集用戶需求點。不同的是周黑鴨企微群沒有設置入群打招呼語，這點略顯單薄。

不足點企微未立人設的搭建。另外其他企微號也沒有進行設置企業微信朋友圈和放小程序商城。

3.4多渠道打通流量池

微信生態圈均有布局

公眾號：15+

粉絲量：4500w

小程序：12個

視頻號：2個

抖音

粉絲：36.9w

直播間最近推廣開學季活動

以及有尋找kol、koc合作推廣

快手

粉絲：5.2k

沒怎么運營感覺，主力在周黑鴨上

微博

粉絲：103w

近期活動時間8.24日與九陽異業合作

淘寶

粉絲：393.9w

店鋪首頁活動99元任選6件活動

支付寶——口碑

在口碑里也是9月狂吃節活動

可直接領券消費買單

小紅書

粉絲：9.7w

一直有尋找kol、koc推廣活動

3.5異業合作，打通品牌流量池

品牌間的異業合作，周黑鴨與「瑞幸」展開了一場名為「瑞幸咖啡遇上饞嘴零食」的異業合作活動：

在瑞幸私域內發布活動海報，只要客戶掃碼添加【周黑鴨福利官】，即添加企業微信，就能抽取免費的甜辣鴨脖，再送 15 元代金券。活動啟動僅一天，就帶來了 1萬 +新客戶。

四.可復用點

1.微信生態圈高曝光添加企微的曝光入口，值得學習借鑒

2.線下門店導購員有拉新用戶添加企微指標，大大提高增長，當也是弊端，會使部分用戶反感

3.選擇多平臺建立流量池，最終選擇自己合適的流量池子

4.選擇合適平臺的異業合作，是雙方雙贏局面

5.領取優惠券的活動路徑太多，對于金額來說一百多滿減50這種還是力度蠻大，還是蠻誘人的

6.而且優惠券使用時間就3天，很容易觸達用戶心理下單，很好的抓住了用戶心理

五.待優化點

1.幾個平臺看過去都有各自的活動，不知道他們這個階段性到底主推廣什么活動？

2.我原本按案例庫里二維碼添加企微結果一個企微號在推薦我加另一個，操作太麻煩