很多新人主播第一次直播的時候都會遇到不知道說什么的情況，這其實很正常，也是所有主播都會面臨的問題，不必過分焦慮。
我想說的是，新人主播說什么不重要，重要的是把東西賣出去。
因為直播帶貨之所以區別于其他的游戲直播、搞笑直播、美妝直播，就是因為它是有“帶貨屬性”的。
自從做直播分享以來，我手里前前后后也培訓過小幾千主播和運營了，其中不乏剛入行的新手帶貨主播。新人帶貨主播都有一個通病，那就是在鏡頭前面不知道該怎么說話。翻來覆去就是那幾句“歡迎寶寶來我直播間”、“喜歡的寶寶給主播點個關注”、“今天主播給寶寶們談到了超級大折扣”、“寶寶們快去搶啊”........諸如此類。
不是我說啊，主播話術講成這個樣子，就算你的產品再好，直播間裝修的再好看，用戶進來之后立馬跳出了，更別提讓他買東西了。
所以，對帶貨主播來說，通過恰當的話術把直播間里的東西賣出去，才是最重要的。下面給大家介紹一個帶貨主播必備的話術技巧——FABE法則，我手底下的幾百個主播都測試過了，親測有用。
一、什么是 FABE 法則？
FABE 法則是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的銷售法則，它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。
具體來說，它分為四個部分，分別是：Features（特征）、Advantages（優點）、Benefits（利益）、Evidnece（證據）。
Features（特征）
產品的特質、特性、價格等最基本功能，以及它是如何用來滿足我們的各種需求的。像傳統電商里的寶貝詳情頁，就是提供了這一功能。
“我們這款沙發是真皮的。”——真皮是沙發的屬性特征。
Advantages（優點）
A代表由（F）所產生的優點，也就是（F）所列的商品特征究竟發揮了什么功能？
“真皮沙發有一個特點，就是非常柔軟。”——柔軟是真皮帶來的優點。
Benefits（利益）
B代表（A）能帶給顧客的利益，也就是能帶給顧客什么好處？
“坐上去超級舒服，我們辦公室好幾個同事坐完就不想走了，說可以當床睡。”——舒服是帶給顧客的利益。
Evidnece（證據）
E代表證據（Evidence），用來證明你之前所說的F、A、B是有事實依據的，不是憑空捏造出來的。
“我說你們想當床睡就自己買一個回家，后來他們真的一人買一個扛回家了。”——這里采用的是顧客購買的證據。
把上面的話術連在一起就是：
- （F特征）
- “我們這款沙發是真皮的。”——真皮是沙發的屬性特征。
- （A優點）
- “真皮沙發有一個特點，就是非常柔軟。”——柔軟是真皮帶來的優點。
- （B利益）
- “坐上去超級舒服，我們辦公室好幾個同事坐完就不想走了，說可以當床睡。”——舒服是帶給顧客的利益。
- （E證據）
- “我說你們想當床睡就自己買一個回家，后來他們真的一人買一個扛回家了。”——這里采用的是顧客購買的證據。
最后我們再來總結一下，FABE的標準句式是：因為（F特征）……，從而有（A優點）……，對您而言（B利益）……，您看（E證據）……
主播們在介紹產品的時候可以靈活運用這種句式，不僅有理有據，而且能最大程度激發顧客的購買欲望，再配合一些主播的個人特色，轉化率這不是就蹭蹭蹭上來了嗎？
二、5分鐘產品介紹流程
介紹完了FABE法則之后，下面我們來說說在實際直播過程中，一款產品具體該怎么介紹？要花多少時間介紹？
對于新手主播來說，我們建議每款產品的解說持續時長在5分鐘左右。
前5s：黃金開場
前5s的黃金開場非常重要，主播要在這5s的時間內，完成直播間留人+第一次互動。
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90s：商品講解演示
這時候就可以采用我們上面所說的FABE法則來介紹產品了，這90s主要是介紹FAB，也就是說先把這款產品的各種屬性、賣點、優點等等給介紹清楚，讓觀眾對產品有一個大致的了解。
但是千萬不要照搬照念稿子，一定要加入自己的話術。
150s：列舉多種證據
這個階段我們主要是進入到FABE中的E環節，也就是列舉出各種證據來證明這個產品的好，比如說用戶評價、銷量、品牌背書、博主背書等等。
同時，在這150s里，主播也要盡可能完成互動+轉粉+停留等數據。
10s：給出成交方案
這10s，我們要給出一個無懈可擊的成交方案，讓用戶覺得自己今天不買就虧大了。具體可以是秒殺價、買就送等等優惠措施。
45s：限時限量秒殺
最后45s，留給觀眾做限時限量秒殺，搶到的可以引導他們在評論區扣“搶到了”，沒有搶到的也可以引導他們在評論區扣“沒搶到”。
總而言之，介紹產品的時候就是一定要邏輯清晰，節奏緊湊不拖沓，既方便主播把控全場，也不會讓用戶失去興趣。
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本文為@運營喵原創，運營喵專欄作者
