直播復盤不能只靠回憶，如果只靠回憶往往會數據混亂，無法徹底進行分析。需要找最有代表性的數據，系統復盤、不斷進步。做好直播復盤需要找對努力的方向才能不白費力氣，正所謂磨刀不誤砍柴工。

01明晰數據定義以及作用

1.直播期間累計交易金額：直播期間全渠道相關店鋪商品GMV支付

作用：銷售情況，反映最終整體交易轉化結果。

2.千次觀看的交易額GPM：GMV*1000/直播間觀看次數

作用：反映每千次觀看帶來的交易額，是流量效率的代表。

3.客戶單價：GMV/交易數量

作用：反映每個用戶的平均交易金額。級別越高，用戶質量越高，購買力越強。

4.RO1：投產比、交易金額/投資消耗

作用：代表付費投放的效率，數值越高，投放效率越高。

5.進入—曝光轉化率：商品曝光次數/進入直播間人數

作用：一定程度反映直播間商品吸引力。

6.曝光—點擊轉化率：商品點擊人數/商品的曝光人數

作用：一定程度反映主播講解商品能力及商品性價比。

7.點擊—創建轉化率：創建訂單人數/商品的點擊人數

作用：一定程度反映主播引導促單能力。

8.進入一成交轉化率：直播間成交單數/進入直播間的人數

作用：反映整個直播間人貨場互相匹配的轉化能力。

02數據達標標準

1.人氣趨勢圖

離開直播間人數＜進入直播間人數，才是一個好的數據表現。如果離開直播間人數和進入直播間人數基本相同， 就是存在秒進秒出的問題，這說明直播吸引力度不夠。如果不能讓用戶在我們的直播間做一個長時間的停留，那么系統也不會持續為你帶來更多流量。

數據來源：蟬管家

上圖反映出，離開直播間人數和進入直播間人數基本持平，從而分析出其直播間留人能力有待提高。

2.自然推薦和成交轉化率

對于一些轉化做得比較好的直播間，自然推薦占比達到90%，成交轉化率能達到20%。自然推流沒有很穩定，達到50%以上自然推流都是屬于正常情況。而直播成交轉化率，這也是一個核心數據 。若低于5%，那么這項數據不行。

3.平均在線人數

平均在線人數至少要達到5到8個人，如果沒有超過五個人，肯定是不達標的。下一層級是能達到30人以上。

4.停留時長

如果直播間停留高于40秒，則直播間狀態較為樂觀。若沒有達到這個標準則需要提高直播質量。

5.點關注人數

關注的人數若達到3%以上就算合格。若低于這個數字，就會影響官方推流。平臺往往是先給你100流量，情況好就再給500，甚至1000、10000。如果效果不好就會減少推流。

6.千次成交金額

這一數據也與成交相關，若這一數據低于500，那么我們可以計算出進入直播間的每個人只有五毛錢的產值，則直播間變現能力較差。

以上是一些重要數據的達標參考標準，通過與達標標準做比較能更加清楚的了解自己的直播間處于怎樣的情況。當然只能作為一個參考，真正的標準同樣需要結合具體品類和同品類商家銷售情況來看。

03直播間優化技巧

1.選擇觀眾興趣高的產品，在直播中優化排品結構，打磨賣點話術，注重福利以便于推動拉新互動及成交。提高產品的吸引力，進一步提高選品排品能力。

對于排品來說，爆款要排在最前邊，從頭到尾都要有體現；另外穿插引流款，在特定時間搶購，短時間內提高流量轉化率；第三位是承接款，引流款拉高流量后需要大眾化、不挑人的產品做承接；最后是利潤款，品質較高、較為獨特的商品，同時價格也較高。

2.對于提高場觀、互動、停留時長，第一需要主播保持持續飽滿的狀態，多注重講解福利產品，快速提高對用戶的吸引力。強調福利款的稀缺性，用福利款拉高用戶停留時長，注意用戶的反饋互動，這樣才能提升直播間的互動數據。做到這些數據提升場觀提高也是順水推舟的事。

3.提高成交轉化率就需要從商品需求上入手，介紹商品價值，一個優秀的直播間甚至可以沒有需求，創造需求，引導用戶下單。還可以通過不同話術對比進行嘗試，要知道話術在直播間中起到了至關重要的作用。對于同一款產品，如果話術1的點擊率、轉化率高于2，那么優劣就清楚明了了。

如何提高需求，主要從這幾個方面入手：

產品名稱、適用人群、產品痛點（什么時候需要使用，產品優勢）以及產品對比、產品場景化介紹。這樣將產品的功效、使用方法介紹的更為吸引人，能更好地放大優點，也就更具有產品吸引力。

4.可以通過組貨銷售，然后提升客單價，有助于提升千次成交金額。這些提升了，官方也會推入更多流量，久而久之有利于達到一個從量變到質變的飛躍。

數據來源：蟬管家-商品

做好直播復盤的兩點小建議：

1.進行直播錄屏-蟬管家 開播全程錄屏，播后復盤診斷

做好直播錄屏，方便后續的觀看和分析，對表現有很高的參考力。

2.使用合適的直播復盤表格模板

推薦使用這種進行數據環比的復盤表。看下圖我們能夠發現，其分析對比的作用較為直觀地反映了數據變化，能夠幫助我們更好地進行對比、環比從而去發現問題。

數據來源：蟬管家-報表導出

流量與人、貨、場：

1.流量

進行復盤，我們最注重的就是流量。流量情況就是場觀、平均在線人數、最高在線人數的反應，它也是我們復盤診斷的表層問題。

每個直播間的流量結構情況并不相同，有的只依靠自然流量，而有的也依靠自然流量和付費流量。要根據自己的情況去分析，才知道引流能力的情況，以及自己的缺點和優點。

數據來源：蟬管家-流量

2.人

①人員互動方面

通過一段時間的數據比較，找出近期是進步還是退步，反思話術和玩法是否進行了調整。

②主播話術

通過評論和直播回放分析出轉化率最高時刻前后的話術，進行深入分析。

③用戶畫像

這里主要指看直播用戶和成交用戶，精準分析我們的用戶方向，結合用戶人群去制定活動和話術，以及找出問題所在，通過一些措施去精準我們的用戶畫像。

數據來源：蟬管家-人群畫像

④轉粉率和加團率

這兩項數據往往代表了流量精準和垂直度以及主播話術和活動強調程度。

3.貨

在產品上，我們主要考慮的就是產品本身的吸引力及產品價格。通過曝光點擊轉化率（直播間產品點擊人數除以直播間產品曝光人數），反映直播間商品的吸引力。

通過這些數據，也能夠很好的提高我們的選品能力，分析出來哪些品適合作為引流款、暢銷款、利潤款等。另外要結合商品屬性、定價和銷量，做出合理的排列，優化產品講解順序，并選擇淘汰低成交、低轉化率的產品。

4.場

首先是場景吸引力，這一點通過點擊轉化率來體現。而場景匹配度需要結合賬號定位以及人群定位、商品定位，去布置直播場景。以下是一些場景和產品相符合度較高的直播間案例。我們在復盤中也需要反思我們的場景和產品的匹配度。

總結：

首先明確了數據的定義和作用，進而分析了一些達標標準以及優化方法，最后提出了直播復盤的兩點建議，并從流量、人貨場具體點明了如何分析，以便于從分析數據中提高數據的解讀能力。希望大家都能更系統、精準地進行復盤，通過直播復盤不斷提高直播間的質量和層級。