作為優化師，在推廣的過程中，你是更看重客資數量還是客資質量？這兩者又有什么區別？
SEM先優化線索數量再優化線索質量，就要求在保證線索數量的前提下逐步把線索質量優化起來，這種模式重點關注線索成本，公司考核銷售人員的銷售額和SEMer的線索成本，銷售人員對SEMer的線索數量有較高要求。
第二種，先看質量，再優化數量：
SEM先優化線索質量再優化線索數量，就要求在保證線索質量的前提下把逐步把數量優化起來，這種模式重點關注轉化率，公司考核銷售人員的線索轉化率，銷售人員也會對SEMer的線索質量有較高要求。
對于先數量后質量的公司來說，銷售人員對SEMer的要求就是線索數量要足夠多，“線索怎么這么少，加大點推廣力度啊”。但由于公司考核SEMer的線索成本，SEMer加大推廣力度后成本超標不行，把成本降下來量不達標也不行。SEMer私下也會想，“我帶來的線索轉化很好啊，公司為什么一定要把線索成本定的這么低”。
對于先質量后數量的公司來說，由于擔心達不到公司的線索轉化率指標拿不到提成，銷售人員經常抱怨SEMer提供的線索質量太差了，甚至會主動拒絕SEMer提供的線索，SEMer也覺得自己很委屈，“我推廣的線索也都是相關的搜索詞過來的呀，關鍵是線索成本很低啊”。
好像兩種模式都有問題，那么，到底哪種模式更好或者說更適合呢？
我們先來看下面的三個公式：
公式一：毛利潤=廣告費*[投入產出比*（1-產品成本占比）-1]
公式二：投入產出比=客單價*線索轉化率/線索成本
公式三：線索成本=平均點擊價格/線索率（說明：線索率=線索數量/點擊數量）
對于投放SEM廣告的老板們來說，要想提升毛利潤就要參考公式一，在提升投入產出比的前提下，把廣告費的消耗做起來。要想提升投入產出比就要參考公式二，在提升線索轉化率的同時把線索成本控制下來。要想控制線索成本就要參考公式三，在平均點擊價格和線索率之間達到平衡。
從上面的公式我們可以看出，無論是先數量后質量模式還是先質量后數量模式，要想提升SEM的廣告投放效果，需要SEM部門和銷售部門的通力配合，一方面降低線索成本，一方面提升線索轉化率。
對于先數量后質量和先質量后數量哪種好的問題，我的建議是設定一個動態組合方案：
1、當銷售部門的線索轉化率較高的時候，給SEM部門的線索成本要求適度放寬一些，提升廣告消費也是一個可行的選項。
2、當銷售部門的線索轉化率較低的時候，如果SEM部門能夠提供更低成本的線索也是可行的選項。
當然，上面的方案是在銷售部門的銷售能力和工作態度都沒有問題的前提下，公司可以通過一套合理的銷售管理方法來將不達標的銷售人員進行優化，這里就不詳細講了。
本文為@運營喵原創，運營喵專欄作者。
