今年4月，公眾號「攝影貓不斬」、「蔡汶川」的主理人蔡汶川開始在視頻號直播賣課。
國慶期間，他開啟了第二輪直播賣課，2499元的客單價成交額超百萬，視頻號關注用戶也從600漲到6000。
但他的視頻號內容似乎也沒什么內容，發的多為“庫存Vlog”，且內容和風格也不統一。
那他到底是如何做到的呢？600粉靠視頻號1個月變現50萬的秘訣是什么？
01
視頻號直播
“如果沒有產品，后面做的東西很難變現。”
很多人做視頻號是先做內容，再考慮變現。而蔡汶川則是產品驅動，變現為先。
△ 蔡汶川賣課產. 截圖來源：友望數據-商品櫥窗
作為一名在攝影師，他很擅長利用互聯網來營銷自己，打造個人IP，而他也深知目前廣大攝影師遇到的難題以及需需求，就這樣他的產品誕生了。
深耕公眾號攝影垂類，很多關注用戶已經“老化”，對蔡汶川的認知降低，且單價2000元的產品對用戶來說有點高，對社群形態的產品接受度也不強。
于是他就決定采用視頻號直播真人出鏡的方式，去提高大家對他的認知。
“對于用戶的信任而言，你文字和圖片傳遞出來的東西，遠不如聲音、視頻更有溫度，更具信任感，而且會讓你的形象從平面變得更加立體。”
那他的直播又是如何做的呢？
先行動再迭代優化
很多人做直播也會猶猶豫豫，而蔡汶川很果斷，有了產品形態后，他就立馬開始視頻號直播。
最先采用的形式是直播連麥，幫用戶做賬號診斷。
在此之前，他曾嘗試過用電話一對一溝通診斷，但有局限。“打電話只能對方受益，直播連麥是所有人都有受益。”
用戶連麥提問，他就直接解答，這樣進入直播間的用戶都能看到。
但是這個轉化效果還是太慢了，于是他進行了迭代優化。
直播試講課程 用干貨吸引用戶
進入直播間的用戶很多對蔡汶川并不了解，對于產品的內容也同樣不理解。
為有效提高用戶對他的認識，提高用戶對他專業的信任，蔡汶川推出了三節直播試講課程。
△ 蔡汶川直播記錄 截圖來源：友望數據-博主詳情-直播記錄
一方面直接試講產品的課程內容，用戶可以更直觀了解產品；另一方面，拋出適當的“引子”，更干的干貨留給正式的課程內容，能夠有效提高轉化。
“直播展示你的產品，展示你的專業力，這時候新用戶對你的信任感增加之后，只要你是相對專業的、靠譜的，他大概率就會購買你的產品。”
精準比觀看人數更重要
攝影是一個比較垂直的領域，并不會像情感、形體儀態等吸引很多的用戶觀看。
但觀看人數不是最重要的，比起泛粉，更重要的是精準。
一開始蔡汶川的同時在線觀看人數就幾十個人，到后面上百，再到如今的幾百人在線。
△ 蔡汶川直播數據 截圖來源：友望數據-直播監控
通過直播連麥、課程試講，留下來看的用戶才是意向購買用戶。
蔡汶川跟我們透露，通過試講，轉化速率快了50%，兩輪直播試講課程下來就轉化到了200人。
02 生態聯動 激活私域
公眾號原始積累
2016年5月的時候，蔡汶川就開始運營攝影類公眾號，在上面發布攝影相關知識，同時也發布課程內容，包含免費和收費的。
目前公眾號矩陣粉絲達200萬左右，其他平臺累計粉絲100萬左右。并且還通過微信號積累了12萬的攝影愛好者和攝影師。
朋友圈喚醒激活
如此龐大的私域積累，也成為了這次產品推廣的冷啟動。
（1）通過問卷調查，了解用戶需求，推出產品
在推出產品之前，蔡汶川通過朋友圈發布了一個問卷調查，收集大家的痛點，甚至還會對一些用戶進行電話問診，進一步了解需求。于是就有了如今的產品。
（2）發長文，介紹產品形態
最開始的推廣，連海報都沒有，蔡汶川只是在朋友圈發布了一篇長文，介紹他是如何從一個月薪2600到成長到如今的故事，并告訴大家他想做什么。
這個真情實感的故事就和我們此前分析的《“一個普通男孩/女孩的十年”視頻點贊10W+，爆火邏輯在哪？》類似，能夠引起大家共鳴。
內容發出后，他就收到了很多用戶的詢問，也就意味著這個產品有市場。
緊接著，他推出了活動海報，掃碼進群，數十個群，每個群都有200左右的用戶，這又有了新的意向用戶的私域積累。
社群精準營銷
每次直播之前，蔡汶川都會在朋友圈發布活動海報，掃碼進群。
群內的助教循環反復地發上課通知，一邊上課助教也一邊在旁邊去發成交的信息，或者促單的信息介紹，形成社群直播話術SOP。
就這樣一步步喚醒、激活自己積累的龐大私域用戶，為直播的成交轉化奠定良好的基礎。
03 寫在最后
這是《奇葩說》里面蔡康永的論點，也是蔡汶川跟我分享時候說的第一句話。
△ 蔡汶川視頻號簡介
他是一位攝影師，也是講師，并懂得如何利用互聯網新媒體來放大自己的才能、優勢。
雖然視頻號粉絲最早只有600，但他還有自己多年來通過公眾號、個人微信號積累的私域基礎，以及個人IP影響力，且對整個產品的產生、推廣營銷、成交都有明確的規劃。
近年來隨著短視頻和直播的興起，用戶的時間被搶奪，“古典自媒體”的轉型迫在眉睫。
但圖文與短視頻、直播各有優劣勢。相對來說，圖文內容的門檻和生產成本較低，短視頻的制作，尤其對于蔡汶川這樣的攝影師而言，從選題、拍攝到剪輯、包裝都有較高的要求。
而直播的生產成本也相對較低，相比圖文也更直觀，個人形象展示更豐富多元，用戶對你的信任自然也會更高。
多種形式，各取所長，相互融合，就成為了這批“古典自媒體”轉型新的方式。
隨著視頻號與公眾號的進一步打通，越來越多的公眾號創作者開始布局視頻號與直播，而視頻號創作者也開始重視公眾號、私域流量的積累。
不破不立，新的平臺意味著新的機遇。如何在這塊大蛋糕中分到一口，也得生財有術，需要創作者們不斷探索。
就在這兩天，蔡汶川開始了新一輪的直播賣課，但對于視頻號的內容，他目前還沒有什么規劃。未來，他也將進一步探索如何更好地將視頻號與公眾號、微信號、社群等結合起來。
本文為@友望數據原創，運營喵專欄作者。
