【私域電商模式模型圖】

曾經馬云說過；如果今天你不開始電子商務，10 年后就無電商可務，電商沖擊了無數行業，可以說應驗了。

現在我也想說；如果今天你不開始私域電商，未來可能就再無電商可務。

之所以這么講；是因為這些年來，無數品牌興衰，越來越覺得沒有私域的品牌，就像無根的浮萍，只能風光三五年。

然后所有的平臺，本質上都是個賣廣告的，他們不希望品牌方賣家和客戶的關系太緊密，

所以平臺電商做的只是一次購買，我們很難跟客戶建立深度的連接，只能不停的投放各種廣告拓客，然后苦等客戶復購，其實能回來的極少極少。

多渠道導粉

銷售操作 9 步曲

導粉之后，就開始以下銷售崗位操作 9 步曲；

第 1 步：電話核單擴單

通常我們的廣告投放都是獲取貨到付款表單，然后以核對資料的理由給客戶打電話，確認真實購買意向，

真想買的人，會償試擴單，即用限時促銷，虧本換體驗，活動僅限 3 天，超級優惠，等理由去建議客戶多買幾箱。

如果電話中未能擴單，就馬上中止，以免丟失客戶，電話核單最重要的目標是加上客戶微信。

第 2 步：電話加粉

做完核單擴大單后，初購團隊會以發送快遞單號、方便破損售后處理的理由，要求添加客戶主動添加我們的微信，基本上百試百爽。

很多平臺電商的朋友可能會覺得，打電話效率太低，但其實私域產出往往是初購的 2~3 倍，

加下來就是錢，而且一通電話只要幾分鐘，一個員工每天可以添加幾十個精準粉絲，何樂而不為呢？

第 3 步：加微互動

第一次微信互動至關重要，我們需要給粉絲建立良好的第一印象，通常這時候要做的是夸獎客戶有眼光，感謝信任與支持，

然后用最有力的內容展示公司實力、推送產品質檢報告之類的東西，然后表達樂于服務，有任何問題請聯系的態度。

第 4 步：初步客戶分級 A B C D

通過初購金額、觀察客戶朋友圈、電話號碼、收貨地址，把**初步分類，我們的分類方式是；

A；已成交，有錢、有潛力的客戶

B；已成交，看起來一般的客戶

C；填了表單無購買的客戶，再爭取

D；購買過被刪除的客戶（需要淘單再挽回）

之所以要把客戶分類，是為了以后員工持有粉絲太多后，可以合理分配精力，以及推送不同金額的促銷活動。

同時還要在 CRM 客戶關系管理系統上，盡可能詳細的打標簽，備注關建信息和、聊天內容。

第 5 步：簽收指導（回訪關懷）

做完客戶分類打標簽之后，隨著物流進展，客戶簽收之后，我們的跟單會跟客戶再拔打電話，

指導如何更好的存放和分享喝酒的知識，以便客戶得到更好的喝酒體驗。

電話>微信>再電話，是為了完成公司形象建立、服務態度傳遞、專業印象輸出，

每一次跟客戶的聯系，都是一次信任關系推進的機會，也是決定我們成敗的細節，同時也是我們銷售團隊的標準操作流程。

第 6 步：復購推進

復購推進維護過程，在這個環節，我們會做非常多的事情，每個環節務必精益求精，因為產出不行，廣告持續虧損，公司就得完蛋；

1）朋友圈打造；

專人負責，每天制作（產地、酒廠、工人、工藝、產品、活動促銷、會員福利、經銷代理、定制價值、簽約、公司活動）等等的內容輸出。

我們要求文案策劃是一個最了解公司方方面面價值和優點的人，

他需要像一個說書人一般，用精簡的內容去向客戶講故事，制作有趣，好看又能體現公司各種價值的內容。

2）周期性互動；

經常去客戶朋友圈點贊、評論、找著機會就夸獎客戶，通過私聊問候關心，

特別是客戶遇到不開心的事情或者困難時，去安慰寬解，建立更多信任的深關系。

3）促銷暴單（重頭戲）；

我們每個月，會策劃一次活動，活動的形式一般是上新優惠、套餐打折、限時搶購、買就送等等，

還會把活動分為高中低不同的金額，去推送給不同分級的客戶，

之所以這么做，是因為把低價活動推給那些住別墅開大奔的人是種浪費，人家喜歡的也不是這種價位的產品。

4）會員轉化；

所有品牌都希望客戶升級成為會員，作預收費，我們也不例外，

所以我們還會設計VIP 會員福利，以消費累積作指標，去解鎖各種我們設計好的福利，比如生日送酒、春節送酒、會員折購等等，

有了這些政策，銷售人員就可以根據自己手上粉絲的情況去酌情推送會員套餐，把客戶轉化成為會員，就有了更長期的產出可能。

第 7 步：粉絲裂變

操作方式可以是多種多樣，可以鼓勵粉絲分享朋友圈，邀請身邊的酒友組團購買拿福利，也可以在群里開展有獎邀請，

當然最好的方式是結合好的裂變工具或者分銷商城來開展，比如在小程序商城里做 3 人成團，隊長免單等。

其實粉絲裂變，是私域電商畢業必修課，沒有實現這一點的公司，同樣還只是鏡中月，水中花，始終不是可持續發展，

因為一旦進粉投入大于復購產出，整個公司就會崩盤，無以為續，更多粉絲裂變方式，歡迎大家一起探討交流。

第 8 步：淘單挽回

每一個私域粉絲都來之不易，每個都是幾十甚至幾百的成本，也因為私域電商的銷售，水平有高有低，

肯定有很多不達標的銷售，因為各種原因導致客戶維護不到位，然后不斷的推送活動導致反感被刪，

所以我們還做了一個粉絲挽回的操作。

我們會通過打電話的方式，去了解原因，或者用會員幸運日、周年慶大促的理由，去給予客戶看得見的實惠，

甚至直接做單瓶酒的贈送，爭取加回粉絲。在管理上，我們還會采取粉絲調配，資源傾斜的方式去給優秀銷售更多粉絲資源，

比如一個進線，當前銷售 2 個月未復購，會劃到小組粉絲池，如果再 2 個月未復購，就會劃到部門粉絲池，

部門再 2 個月未復購，就會劃入公司粉絲池，所有人都可以再去拔打客戶電話進行復購轉化。

第 9 步回粉支持

當我們的私域粉絲多了之后，還可以給自己的平臺店鋪結合開展上新優惠、會員折扣等，

用大批的私域粉絲，給直播新號點贊、湊人氣短視頻評論等，也不失是個好辦法，至此，形成完整的私域電商閉環。

以上就是我們在白酒私域，C 端客戶的運作，分成初購、復購兩個團隊，工作各有則重，

公司還會給每一個新入職的員工，提供崗前、崗中的培訓與考試，崗前培訓合格的才會上崗，

崗中也會有強化培訓，如果考核不達標，也會做回爐培訓。

其實大家不需要依葫蘆畫瓢照單全做，能大體實現，做好一塊專精，就可以受益無窮！

OK，朋友們，上面分享完了私域 C 端粉絲轉化的過程和心得，下面再跟大家講一下我們在 C 端粉絲池里做 B 端客戶的挖掘。

哪怕比例不多，但一樣可以成為我們 B 端大客戶的源泉，在 C 端粉絲池里挖掘 B 端大客戶，也是私域電商必修課。

1.小 B 端；線上分銷合伙人轉化

線上分銷，就是我們常說的微商，粉絲不用進貨，只需購買過會員包，

就可以跟著我們分享轉化朋友圈，觸達他身邊的朋友，有購買，即可以獲得傭金或者酒的贈送。

我一般通過群發海報及文案信息召集，然后進行課程轉化，講解兼職價值，重點突出 0 風險、無投入，賺點酒錢去感召，

也會教客戶建立酒友群，共同維護，以便更好的吸引他的朋友，

當然了，如果你有分銷商城方便粉絲分享產品，效果會更好，

這其實就是之前做淘客發展合伙人那一套，用來做產品的合伙人發展，同樣有效，難點在課程的吸引力轉化上。

線上分銷合伙人的轉分，其中最重要的是有商城系統支持，

然后得有一套好的利益鏈設計、非常完善的合伙人培訓管理，人為財死，鳥為食亡，

有足夠的利益驅動，加上到位的合伙人培訓與管理，才能快速建立兼職分銷團隊。

2.大 B 端；經銷代理招募

主動意向；

其實很多人會主動問怎么做代理，發現意向客戶，立即轉給大客戶部跟進。

挖掘意向；

一些 A 類有錢的客戶，如果發現他有找項目投資意向，或者對酒市場有興趣，我們的銷售也會償試轉化他成為代理經銷，

簽到代理時，還會給他們搞一個儀式感滿滿的儀式。

3.大 B 端；定制單開發

類似經銷代理大客戶開發，酒是個社交產品，很多大企業有定制需求，

用自己的專屬酒去招待客戶和朋友，也能體現公司實力，所以我們也有這個服務，

銷售會主動挖掘那些明顯是公司高管、企業主的客戶，向他分享定制服務。

后語：其實我們有成立大客戶部，C 端一旦有大客戶意向，即由大客戶部負責跟進，成單之后共享提成。

不管是小 B 端，還是大 B 端客戶，我們都有一套工作文檔和話術給到銷售去支持他們的工作，

文案策劃，也會不定期的分享相關朋友圈內容，以吸引潛在客戶。

下面簡單做了一個（私域電商業務全流程模型）給大家分享，大伙結合上述內容會更清晰理解。

下面給大家展示一下我們在核心業務上給團隊配套的標準工作文檔，讓大家看看我們是如何管理和驅動大團隊，

每一個部份都涉及很多內容，因為篇幅有限，所以只能跟大家展示并講解下核心，以作參考；

銷售話術設計與相關工作文檔

每一個銷售員工，剛進入一個公司，盡管是有崗前培訓，她可能也是迷糊狀態。

當然了，不止是銷售，運營崗才是第一生產力，所以最好也給策劃、文案、推廣、設計師掛勾業績，拿到提成獎勵

銷售物料標準工作文檔

除了方便微信推送的產品圖冊，還要有 H5 頁面去介紹品牌和展示產品，多樣化的結合，讓銷售可以更好的運用。

B端招商經銷代理政策與標準工作文檔

當然，B端團隊招聘要求具備更多的銷售經驗，有更豐富的社會經驗和知識，形象好，氣場佳，也可以由 C 端管理層擔任。

B 端定制單政策與標準工作文檔

同理經銷代理政策與標準工作文檔，任何復雜業務，我們都會制作一套幫助銷售員工更好的向客戶介紹業務、報價成交的東西，還會配套相關的技巧心得指導。

最后就是流水線培養銷售團隊，通過激勵與淘汰規則去快速沉淀出銷售精英。

各個環節也需要配套完善的可執行文檔，使如話術和產品介紹資料、提成方案、經銷代理與定制單開發這種復雜業務，

還需要整套的標準工作文檔給員工做培訓和方便業務開展。

雖然上面我說了一大堆，但其實私域并不復雜，至少對小私域、淺私域來說，即使極簡操作，一樣可以實現圈粉，復購，多賺錢的目標。

1.首先如果你有任何渠道可以獲粉

2.準備；

1）安排一個人，準備幾臺手機

2）申請 3~5 個微信號（方便換號每天添加好友不給封號，也可以是企業微信號）

3）開通 7~8 張手機卡（方便換號打電話不被標記頻繁呼出）

3.行動；

1）做好準備工作，給微信設置共同的頭像、簽名、背景照。

2）開始打造朋友圈，把你想得到能體現自已、品牌、產品的內容先鋪半個月，以后每天 1 條更新，也可以是創始人生活展示。

3）然后通過導入通訊錄添加粉絲，或者用最笨也是最好的辦法，按照上面我分享的方便設計話術，給客戶打電話去添加微信，

每天重復這個工作，特別是開店品牌，如果忙不過來，就用電話添加購買金額高的，批量導入通訊錄添加其他的。

4.產出；

1）復購；

用上面提到的方式，策劃些小活動，實在不會，就把產品打包賣，特別是快消食品，量多更優惠就行了。

2）招合伙人；

需要有一定的培訓能力，用最簡單的方式，有興趣的，就讓客戶拿一個會員包，然后跟著你分享朋友圈

3）招代理；

當復購產出做到 1/2~1/3 之后，如果你的產品也適合招募線下經銷代理，就參與我分享的東西，

自己去設計一些經銷政策，再給銷售做一個方便跟客戶介紹業務的 PPT，一份經銷代理報價單，就可以開始招募行動。

最后給大家提幾個，做私域一定會遇到的幾個大坑，給一些簡單的解決思路。

1、不可避免的死粉效應

進粉、養粉、暴單、死粉、再進粉循環，一定一定一定要不惜代價，做通粉絲裂變

2、銷量與利潤之爭

如何做到既要規模銷量，也保持基本利潤，合理選擇客單價，從導粉成交金額開始，精準定位客戶群。

3、怎么讓客戶跟著品牌走而不是跟著銷售走

人離職，客戶丟，終歸是因為品牌對客戶還沒有影響力。

4、自創品牌怎么成為品牌

打造有故事、有堅守、有執著的品牌，還有一個有趣的創始人，從源頭、從匠人、從歷史、從廠家全方位的給品牌與產品賦能。

后語：私域電商，是所有品牌方勢在必行的一件事，擁有自己的魚塘，才能年年有漁，

私域可以幫我們深度鏈接客戶，做深關系，深耕復購，裂變粉絲，招募分銷代理，還可以給店鋪上新、活動促銷暴單提供助力。