To B產品拉新的3個關鍵因素和6個套路

拉新是運營工作中非常重要的一環，它貫穿2B運營的始末，幾乎沒有所謂產品周期論這一說。在2B產品行列，拉新工作需要注意下文這3個關鍵因素，同時也有這6個套路可供2B運營伙伴們學習。

從業這么久，一直想對從事2B運營伙伴們寫一篇關于如何拉新的文章，在網上搜索一下，也沒有看到什么內容，輾轉多次，一直沒有動。

說實話，主要以下幾個原因：

感覺確實沒啥寫頭，2C領域牛逼套路很多，一個月可以拉新上百萬，千萬，2B領域辛辛苦苦搞個上千用戶很了不起了，差距太多，會被人鄙視。
2B 這個領域，行業不一樣，拉新方式結果（看投入產出比）差別很大，一個做餐飲的2B和做汽車、家具，情況不一樣。
以前做的一個行業，說的一個行業的事情，不是這個行業2B運營可能不愿意看，或者覺得好像不靠譜。

還有就是以前比較忙一點，懶得寫。最近閑一點，正好在2B運營跨了幾個行業，思考一下還有覺得有很多共性東西，就把他寫出，順帶著自己復盤一下。

拉新，對于我們來說就是用戶增長，這件事我認為貫穿2B運營始末的，幾乎沒有所謂產品周期論這一說，關鍵時候一個是商戶可能救活一個2B企業，有點夸張，但現實當中還是有的。

所以在拉新之前，有3個因素還是要說下。

拉新之前的關鍵因素

1. 要串聯2B產品有關利益方

所有的生意不管是2B還是2C都是跟人有關的，搞定人有時候就是搞定一切。尤其2B運營人，一般2B產品基本有3個關鍵人的角色：決策人（一般是老板或者ceo)、使用人(2B產品真正使用用戶）、付款人（一般是采購或者財務部門）。

每一個角色都要平衡好，這個可是有點情商的和社交功底的，那一個角色弄不好都給你吃一壺的，伺侯決策人成功了一半。但是使用人不滿意，你的服務就24小時待命，搞不好續費可能性泡湯。

付款人一般做運營人可能很少關注，實際上這個可是影響2B 現金流隱藏角色，尤其在產品前期，沒事私下來座座，喝個小酒，說不定會給你推薦幾個客戶。

初創2B企業，拉新應尋找目標對象簡單，決策鏈條人少，流程少企業，容易成交，容易搞定。

2. 要切入到企業使用場景

2C領域中，拉新方式可以說花式多樣，追熱點、免費、傳銷式裂變、造節等等幾乎都是人性一次釋放。2B運營如果按上面套路做這些，說實話，有預算可以玩，老板看的爽，運營人也喜歡。

實際上投入產出效果好不到哪里去，最好運營人一定實戰到2B產品使用場景中去，只有把2B產品置入到使用場景中，才能真正說服上面我說的幾種人。

所以在2B研究效率比研究人性更為重要，2B產品對效率提升可以從內部提升（流程、空間、人的行為等幾個緯度）外部增效（上下游供應鏈、影響半徑）幾個因素找出一個點快速且人市場。比如：釘釘打卡考核功能、growingio簡單一次埋點數據分析等等，然后都是一個點開始擴充。

3. 要以服務角度賣產品

曾問一位做的比較牛逼的SAAS產品創始人，現在和SAAS產品有傳統軟件有什么區別？

最后給的答案是：

傳統軟件注重實現功能，而SAAS產品要提供服務

確實，現在商業環境中，信息化、IT化成了標配了，服務的企業，尤其中心企業，更多希望是找一個具有專業化顧問服務。這里既有產品、售后服務層面，更要有深入企業內部，最大化提供輸出價值。也只用提供長期價值，商戶粘性更強，實際中應用更可以例證。

2B運營如何拉新？

我列舉6個拉新的新套路，每個2B企業根據資源、人手以及成本付出做出對應的動作。

1. 最好的就是地推或者陌拜

地推是簡單粗暴拉新方式，但最有藝術套路，地推中為我們可以分解流程：吸引注意——行動刺激——預留互動。

我們吸引商家眼球，進行行動刺激才是非常關鍵，如何吸引眼球呢？

我們可以以上3個關鍵我讀進行地推拉新，吸引商家注意：

關聯利益方，三個關聯人最剛興趣：產品獲客能力，這幾乎很多企業的剛需，所以哪怕你的產品有一點此功能，一定要有所放大，作為首次地推切入點，一般很難拒絕。
創造最大機會進行現場體驗，行動刺激，這是地推天然優勢，找到用戶場景，直接進行體驗。
輸出他們感趣價值錨，比如：行業知識講座、行業內大咖門票、免費體驗周等。
側重功效，向商戶表達一定要具象，多用數字，對比類”一秒開單”“提高效率10倍以上”等等。
服務專業，從服飾、表達內容、行業邊界等。

2.?以老帶新，這是最省錢，也是轉化率最高拉新方式

以老帶新，很多企業都會玩，不一定很多企業玩的都不好。尤其2B運營，我們看到最多是轉介紹給予利益獎勵、傭金分成，有公開的，或者非公開的。非公開的我不聊，我就只要談談公開激勵政策上。

對于2B企業來說，建議不主張物質激勵的方式，效果一般，企業不同于C端，是不同人角色串聯，同行之間也有很多忌諱。

以老帶新最好的方式：

樹立打造商戶典型，給予榮譽證書，或者業內評級。
作為特邀參加公司分享會、交流會，最大限度曝光展示機會。
從開始標準化開始走向定制化服務企業。

3. 展銷會、行業交流會，客戶最集中場所

邀約、培訓、示范、答疑也是檢驗公司組織、寫作、執行能力最佳時候。如何最大限度發揮價值？

從各種大小不同的會議來看，撇開產品因數，最大的變量是環境，所以我們只有一句話：

開放的場景做流量，封閉場景注重成交。

場景開放和封閉是影響2B運營最大的變數，開放場景，人流多而嘈雜，就相當于在第三方平臺做廣告，引流是第一的，賣萌搞怪送禮物、插諢打科樣樣來。當然要和產品調性有關聯，不能沒下限。

封閉環境只有一個目的，就是成交或者意向成交，案例、體驗、信任背書都是影響成交因素，各種滋味自個體會，不細說。

4. 進行異業聯盟

做異業聯盟，確實是整合資源，推廣拉新便捷的方式，做異業聯盟有3點很關鍵：

是要有共同的目標客戶群體；
是要有價值輸出內容；
是相互之間具有互補性。

舉個例子：我們曾經做個汽修店SAAS系統，為快速找到客戶，我們從以上三點梳理我們合作客戶，最好我們找到一家做汽車美容產品企業進行異業聯盟進行一場“維修店賦能”活動，拉新效果明顯，甚至現場有成交。

5. 找落地合伙人

落地合伙人，或者城市合伙人，幾乎在2B、O2O、或者很大SAAS 企業中比較常用，尋找落地合伙人是2B產品拉新的關鍵。

如何快速找到合伙人？到時顯得迫切，我提供幾條非常規思路：

從產品市場歸屬地找人，基本以本地化進行圈層，適合生活餐飲的2B企業；
從人的拓展必要能力找人，專業化或者培訓行業挖掘，適合做SAAS軟件；
從產品供應鏈上下游延伸找人，適合行業壁壘高，行業獨立比如化工鋼貿、汽車后市場、等企業。

當然找合伙人，合伙人激勵機制非常關鍵，合伙人激勵有3個層級：

第一層級：短期物質利益最大化，最快速度讓合伙人有錢賺，形成賺錢眼球效應，適合高毛利，高價值的SAAS產品，低價不適合找合伙人。
第二層級：長期利益和精神激勵想結合，適合頻次長、單價低產品。
第三層級：就是有望成為公司股東，或獲贈股份等形式。

6. 線上拉新

線上拉新現在是一個標配拉新常見方式，不管是從官網，還是雙微自媒體，都要有自己入口。當然要結合線下同時進行，這個不細說，各個公司投入財務人力不一樣，結果也會不一樣，在這里重點推薦一個線上第三方渠道方式拉新。

入駐第三方B2B平臺：每個行業基本都有一些2B平臺，有展示交易平臺、社區論壇、行業專家ip，等等都是我們合作對象，這個做的好確實能帶來流量，并且提高公司品牌效應。
push推送：一般中型企業都有自己獨立郵箱，郵箱是公司內容聯系比較常用的方式，所以通過郵箱PUSH，是有比較精準拉新方式，郵箱主題，內容設計可要花點心思，建議做幾個不同版本小范圍推送，然后選擇一個轉換率最高版本進行全網發送。

實際上6個拉新套路，從不同維度可以有不同玩法。對于2B企業來說，我僅列出3個比較重要維度：