直播帶貨逐漸成為行業常態，但如何在不同的時候選擇合適的主播，也是一門大學問。

要深刻認識到的一個點是，超頭對你們來說，一定是錦上添花的，而不是雪中送炭的。

一場合格的直播，收尾的重要性并不亞于準備工作，

直播結束也不代表著工作結束，后面的承接是維持品的熱度和決定能否二次賺錢的關鍵動作。剛起盤就想找李佳琦、薇婭帶貨？你不配...

這篇文章是來自群響會員王劍春，火雞電器聯合創始人的分享，

他將用實操案例，一步步為大家細分品類 top 主播經營方法論。

01?從 0-1 個億的 3 年歷程

我是火雞電器的聯合創始人，我叫王劍春，火雞是一個很新的品牌，可能大家都沒怎么聽說過火雞這個品牌，

所以我先簡單的介紹一下，火雞有一個很重要的定位，叫消毒小電器的專家。

核心的爆款是消毒刀架，目前在這個類目里是 top1，也是全網的最火的消毒刀架。

我們經歷了幾個階段， 2018 年的時候，火雞做了第一款小造價，也是這個類目的發明者，原來這個類目是沒有消毒刀架這個東西的。

到了 2019 年，我們做了一些融資的動作，然后也順勢搭上了抖音這個快車道，然后成了小家電品類相對來說比較紅的一個品牌。

2020 年做了 A 輪的融資，做到了天貓的 top1，然后 GMV 也破了億。

到了 2021 年，我們做了 A+ 輪的融資，然后也請了幾個明星做代言，核心是為了搶占整個類目的心智。

02?學會在恰當的時間選擇不同的主播

直播帶貨，頭部的 kol，像薇婭、李佳琦、羅永浩、雪梨，烈兒之類的，我覺得你們要想盡方法去做一些，這個很重要，頭部必進。

明星主播，我覺得首播盡量不要去參與，很容易踩坑，我們花過大幾十萬的教訓。

所以這個事比較中肯的建議，首播盡量不要去參與，看幾場，看看它的效果怎么樣，然后在有數據支撐的情況下，你再去做。

頸部的 kol 比如說像文怡，我覺得就特別適合我們，他本身就是很強的美食的意見領袖，這種跟你的品類或者跟你的產品很契合。

我覺得你可以好好的去 BD 這些頸部的 kol，當然還有一些中腰部的 kol，基本上要盡量去 BD 那些跟你的類目相關的或者跟你的行業相關的 kol 。

像我們會重點的去公關生活好物類的、家居類的、美食類的 kol 或者 koc。

圖中最底下的一層就是 koc，其實所有的新的消費品牌都在做，因為這個是性價比最高的。

所以我覺得 koc 可以大量的找 BD 去做，這方面林鄭煥他們就做的非常好，15 個 BD，銷售軍團化。

把 BD 當成銷售用，這是個非常好的這種方式，所以我覺得也適合那種剛起盤的那些新品牌去這么干。

因為剛起盤的時候，那些超頭壓根看不上你，所以先把自己的基礎打好，然后再去做超頭的一些動作。

03?找超頭的前提是做好基礎工作

打鐵先得自身硬，所以我們去拱超頭之前，做了大量的工作。

比如說在小紅書這個平臺上面，我們做了大量的投放，這個是上超頭之前，小紅書的曝光量大概已經有 6000 多萬了。

有 1000 家的合作的達人，包括我們在抖音的播放量已經破億了，有超過 500 人的達人幫我們做內容的輸出和帶貨。

對于 BD 這件事情，如果你是老板或者聯合創始人，我建議你先自己去趟一趟，不要一上來就交給你下面的小伙伴們去干這件事情。

因為當年我們去做抖音那些小的 koc 的時候，我是這么做的，我讓團隊里面每個人每天給我 5 個名額他認為 OK 的 koc，我自己去 BD。

因為前期在天貓沒什么銷量，在抖音也沒什么聲量的情況下，是很難的，因為壓根沒人理你。

我當時 BD 到四十幾個的人，終于有一個人理我了，我覺得特別爽。

如果當時把這個事情交給下面一個小伙伴去干這件事情，他不光沮喪，等他 BD 完 20 個人，他就會告訴你老板這個事情行不通。

但是你就沒辦法，你認準了這條路，你覺得 OK 的，就得持續就去干。

所以我覺得前期你得自己趟一趟，你自己趟一遍以后，把這個模式跑出來，再交給下面的那些小伙伴去聊。

你把整個的流程 SOP 化，接下來就會很好聊，這個過程就前期你痛苦一點，后面會覺得很舒服。

包括我們在整個的 B 站也好，知乎也好，我們也做了很多的內容的鋪墊。

然后你才會有內容，才會有去超頭那邊做爆發的這么一個影子，這個是一個很重要的基礎的工作。

你必須得自身足夠強，才有可能有跟超頭對話的能力。要不就是有背景，比如說你是某大品牌旗下的子品牌，這個也可以作為一個很好的背書去做這件事情。

一定要深刻地認識到一個點是，超頭對你們來說，一定是錦上添花的，不是雪中送炭的。

你都不行了，他憑什么幫你，所以我覺得核心就是當你好的時候，他再幫你更好，這個是最大的邏輯。

你不要想著說我今天都快活不下去了，能不能讓薇婭幫我上一場，這個銷量能刷的提升，做不到的兄弟們。

一定是你足夠強的時候，你才有可能有跟他有足夠的對話的空間，去做這件事情，所以先把自己打造得夠強，我覺得這個很重要。

然后成癮性跟練內功也很重要，超頭這件事情很容易讓你成癮，因為他太強了。

讓你的運營團隊覺得運營不起來，還不如上場超頭就完了，這個是很考驗你的內部的運營團隊的，你不能讓他們覺得有操作就夠了，你的內功一定要足夠的強。

一定要超頭跟日銷同步做，不要把日銷這件事情說放了，就很容易死得很慘。

舉個例子，我們有一個投資人，他原來是做 TP 業務出身的，是做的其實也蠻大的，一年十幾個億的規模。

然后去年我跟他聊的時候，他說我們基本上轉型了，說搞 TB 太累了，然后轉到了做抖音，做快手，然后做那些超頭上面去了。

他給我的反饋，就是說做完那些超頭以后，團隊內部原來那些 TP 的運營的小伙伴心就變得很浮躁，然后就不太愿意去深耕他們原來的那些人。

04??99.9%的第三方合作機構都是騙子

以謙尋這家公司為例，我們是怎么樣去跟他們來做合作的？

有幾種方式可以上超頭，一種是報名行業小二主角組局的一些活動，第二個是通過謙尋旗下的一些子公司，像風亞、謙金、謙品、謙顏，這些選品公司。

另外可以直接找謙尋的商務，真正的謙尋公司的小二，跟他去做深度的溝通。

最后一個就是找第三方的合作機構，像市面上的靠譜的我覺得是不超過三家的，當然這個非常容易踩坑。

而且我可以很明確的告訴你，如果有一家第三方公司膽敢告訴你，說你這個品一定能上，他 99.9% 是騙子，大概率是這個邏輯。

原來，我們也是認為真的可以的，然后給一家公司打了20 萬，說幫我上，結果后面連這家公司都找不到了。

行業小二不能起決定性作用，但是這個很重要，因為行業小二跟薇婭那邊他畢竟還是有很強的這種關系的。

對話橋梁，這個很重要，對于一個新的品牌，這是一個很好的途徑。

子公司更多的是幫薇婭去做一輪篩選，因為你會發覺這些子公司下面有大量的品牌在那里排著隊，它其實是上不去的。

你不要覺得你跟人家關系好了，你一定能上的去，未必的，所以我覺得這是一個很好的敲門磚。

然后第三方機構是拿來干嘛用的呢，你上過一次薇婭，上過一次李佳琦，比如說他們坑產不行，連 100 萬都達不到，那大概率他們兩家你很難再進去了，

對于超頭的 BD 和超頭的小二來說，他們也有 KPI，你不要覺得你好像上過一場，第二場你還是能上去，達不到 100 萬，大概率你是上不了第二場的。

那上不了第二場怎么辦呢？你可以找第三方的機構來幫忙，他們會利用一些外部的資源來幫你去做組局，幫你去上。

當然你的代價肯定就不是那幾萬塊錢了，可能是 20 萬可能是 30 萬去上所以這個我覺得是幫你去的。提高可能性的，幫你去做再次入局的一個輔助的作用。

05??直播后的承接工作決定了是否能二次盈利

很多人關注有沒有捷徑這件事情，我想告訴你早期是有過的，現在就別想了，真的沒有什么捷徑。

我覺得先把自己的品牌做扎實，把自己的銷量做得還不錯，然后再考慮做一些超頭的動作。

合作前需要做哪些事情，一個是需要很精細的打磨你的選品表，要說人話，要讓選品的那個小二能看得懂你的產品是什么，你的賣點是什么。

然后各種物料我覺得要充分的做準備，包括一些演示的道具、證書、第三方的證明等等，需要準備的很充分，因為有可能你只有這么一次機會。

大概率你是只有一次機會的，如果在只有一次機會的情況下，你都不好好準備的話，那我覺得就說不過去了，一般他會提前兩三天通知你這個品。

因為這是兩三天，所以你會被密集的要求要各種資料，所以我建議你搞個網盤，然后把這些資料都準備好，隨時響應他們的訴求。

然后另外就是像領克的一些基礎的賬號，把它開好，一些 V 任務，淘客的鏈接，這些該準備的準備好，然后最后一點其實也蠻重要，如果你能去跟播，一定去。

如果你去了，可以提前跟助播去做一些溝通，這個溝通很重要，

因為有些時候，超頭沒講清楚的，助播可以幫你去做一些補充，所以我覺得助播深度溝通一下還是有必要的。

然后過程中的配合比如說這個都很細，包括詳情頁、優惠券，你的主圖要怎么做。

當天的客服請務必滿配，至少 20 人的客服團隊，至少接單到凌晨兩點，這是基礎的。

當天至少配兩名運營，因為他要隨時響應一些訴求，比如說上下架，比如說改些什么東西隨時要響應。

所以萬一有一個運營不在線的時候，另外一個運營能馬上接上當天的店播，把時長拉滿，至少播到凌晨兩點。

這個很重要，有好多你比如說薇婭李佳琦講完以后，他有很多人沒聽明白，或者他錯過了，他會來店播里面問你。

店播還有一個非常重要的的承接手段，接流量。

產品經理要進群隨時待命，因為你隨時可能會被問到一些問題，可能你回答不了，你的產品經理必須得回答。

然后淘客的助推我覺得看自身的需求，可能大家會覺得淘客是薅羊毛，但我覺得你要去怎么看這件事情，

在我們看來淘客是幫你去做增量的，雖然像薇婭和李佳琦，會把這次我要播哪些品提前放出來，但淘客也能幫你做這個事情。

所以我覺得你不要覺得淘客是在薅你，你們是相互薅，我覺得沒事，該承接就承接。

再看看播完以后的工作，不要覺得播完了就完了，其實是剛剛開始，后面的承接工作非常重要。

比如說你播完以后，你得去站內，去圈一些人群二次觸達，播完以后你可以拿淘客繼續做助推，然后加大一些站外的投放，去維持你這個品的熱度。

還可以利用超頭的一些素材，一方面你可以做招商，另一方面有了超頭以后，再去鋪二線或者準超投，你就會很容易。

總結

1.直播要深刻地認識到一個點是，超頭對你們來說，一定是錦上添花的，不是雪中送炭的。

2.如果有一家第三方公司告訴你，說你這個品一定能上，那他 99.9% 是騙子。

3.直播結束并不代表著工作結束，后面的承接工作尤其重要，是維持品的熱度和決定能否二次賺錢的關鍵動作。

本文為@群響原創，運營喵專欄作者。