一、為什么要做品牌？
商家類型1
A品牌-預算充足的激進派
1. 案例分析
資金：資金充裕，通常有上億融資，因此能夠承受1左右的ROI
產品：看重市場規模，走單一大爆品策略
銷售：主要增長驅動力來自抖音短視頻 ，次要增長引擎為自播達播
營銷：短視頻種草，短視頻+直播轉化
人群：量級為新銳商家最高，相對于其他新銳，八大人群分布較為分散
2. 發展路徑
GMV：用短視頻快速起量，輔以自播or達播，在抖音的月GMV峰值在4000萬，此后進入調整期，月GMV規模回落到2,000萬左右。TODO（階梯性→成長路徑）
投放：短視頻始終占主導位置，在抖音月投放峰值在3000萬-4000萬，此后進入調整期，月消耗回落到1,000萬左右。
ROI：放量期、調整期戰略性虧錢，穩定期的商家能賺到錢。（加入ROI）
3. 成長路徑
商家類型2
B品牌--預算有限的保守派
1. 案例分析
資金：資金充裕度一般，通常融資額在千萬級別
產品：也打單品
銷售：主要增長驅動力來自達播自播
營銷：達播種草，同時達播和自播轉化。達播流量自播沉淀。
人群：人群量級比較小，在2,000萬左右
2. 發展路徑
GMV：用達播起量，輔以自播，在抖音的月GMV峰值在3000萬，此后進入調整期，月GMV規模回落到1,000萬左右。
投放：直播始終占主導位置，在抖音月投放峰值2,000萬，此后進入調整期，月消耗回落到400萬左右。
ROI：調整期戰略性虧錢，穩定期的商家能賺到錢。
3. 成長路徑
商家類型3
C品牌--預算有限的“淘品牌”
1. 案例分析
資金：資金充裕度一般，通常融資額在千萬級別，個別達到上億
產品：也打單品
銷售：主要增長驅動力來自抖音向天貓的引流
營銷：達人種草，追投引流
人群：人群量級中等，在4,000萬左右
2. 發展路徑
GMV：用達人向天貓引流起量，天貓GMV峰值為5,000萬，此后進入調整期，月GMV回落到2,000萬，天貓生意增長進入瓶頸期后，開始重視抖音電商生意。
投放：星圖和引流消耗始終占主導位置，月消耗峰值1000萬，此后進入調整期，月GMV回落到400萬
ROI：巨量千川ROI普遍低于大盤
3. 成長路徑
二、白牌轉新銳品牌具體如何做？
產品1
產品2
產品3
產品4
產品5
產品6
產品7
可總結品牌理念設立的萬能公式：類目+差異化+精準受眾（前期受眾不精準的品牌可暫時不加）
(1) 品牌包裝
參半
冰泉
spes
（2）受眾喜好結合點
改變傳統色系，從產品的形態上以及色調迎合年輕人的喜好
（3）可識別性
目前市面上流通的成熟日化品牌非常之多，用戶也存在一定的固有認知，那新銳品牌，如何在用戶不知道你是誰的情況下，第一發現你，并對你產生好奇，可識別性就顯得尤為重要
在以下三款產品設計中可以發現這些成功的新銳品牌身上，在可識別性上的設計共性
a. 推陳出新，敢于改變傳統：像漱口水、牙膏之前的固有印象一般是藍、白等，以及瓶身的設計同質化較嚴重，但是參半和冰泉不僅使用暖色調，在瓶身的設計上，做了調整
b. 功能、成分可視化：在眾多產品中，下面三個品牌分別通過關鍵信息的印刷，以及色調的改變，成分的可視化，吸取到了用戶的關注
參半
冰泉
spes
（4）可認知性
a. 參半:?
瓶身占據二分之一的“漱”字，非常醒目，第一眼視覺傳遞給用戶它的功能
b. 冰泉：
瓶口顯眼處“口香糖牙膏“音大用戶的好奇，不僅將冰泉區別于普通牙膏區別開，還在一排商品吸引目光
c. spes:
瓶身采用透明的包裝，將產品磨砂質感的產品差異化，以最直觀的形式呈現在受眾面前
頭像--logo
直播間色調--品牌色
賬號內容--品牌理念
賬號背景圖--品牌色&代言人&logo
1
2
3
圖1：矩陣賬號頭像一致性
圖2：直播間一致性
圖3：賬號內容和賬號背景圖一致性
（1）模式
培養一批“素人號“，采買KOC發視頻，然后追投
（2）優點
第一，能撬動自然流量，拉升整體ROI。巨量千川追投吸引自然流量，并沉淀在素人號中。
第二，積累優質視頻的生產經驗。S品牌的高質量計劃數，環比增長一倍。
（3）短視頻如何做
第一步：與MCN機構合作KOC，或者自己發展訴人號，進行-腳本 X 自有素人 批量生產素材
第二步：千川短視頻投流，測試出優質素材
第三步：（1）其他素人翻拍優質素材（2）優質素材批量發布其他賬號，繼續追投。
（4）如何判斷KOC是否適合本品牌
1.賬號量級2W～10W粉絲之間，出鏡人設和產品使用場景密切相關
如：受眾為年輕女性，人設可對標--在校女大學生or都市白領
2.初次測試素材數量：15個
3.素材測試：周期5天；預算20萬；總計劃數：1500條
4.測試指標：ROI為主，完播率為輔
（5）KOC找到了，達人視頻如何拍
達人視頻進行拍之前，先根據產品的差異化找到核心賣點。
這個核心賣點可能是解決了用戶的某個痛點，滿足了用戶某個爽點，那痛點和爽點對應的就是日化品類兩個大的產品屬性，功能型產品和感官享受型產品
爆量密碼：功能性產品-痛點+賣點反復說
感官享受性產品：場景美+演員美+BGM“美”
再通過通過5W1H的公式，可視化展現痛點解決的過程；爽點滿足的過程。
what ——產品可以為用戶解決什么問題或者提供給用戶哪些情緒價值？
where——用戶在什么場景下使用我們的產品？
why? ——用戶為什么用你的產品，你的產品與同類型的差異化是什么
who ?——用戶是誰？
when--用戶什么時候使用我們的產品？
how ?——用戶如何使用？
案例a. 參半-漱口水
what ——約會、上班、逛街、面試、開會等需要近距離溝通的溝通
where——用戶在什么場景下使用我們的產品？
why? ——
1.改良漱口水固有的藍白包裝以及辛辣的口感
2.創新性增加益生菌，用于改善口腔細菌環境，從根本處解決口腔異味的問題
3.融合當下年輕人喜歡的水果氣味以及飽和度較低的包裝
who? ——20-35歲的女性用戶
when——飯后、刷牙后
how? ——直接使用
案例b. spes-免洗去油噴霧
what ——解決不洗頭時頭發油膩、扁塌
where——沒有洗頭的時候，拿起噴一噴
why? ——
1.解決普通噴霧，噴霧分子較大，使用之后干爽不持久以及容易泛白的痛點
2.采用獨家黑科技吸附因子，小到6微米，不泛白，長時控油
who? ——20-35歲的女性用戶
when——頭發油膩時隨時可以使用
how? ——拿起噴在頭發上
DOU+如何放量
腰部&頭部達人容易放量。B品牌每月DOU+消耗量級最大的達人主要集中在50W-300W的腰部&頭部達人，然后這些達人對星圖平臺粘性強，因此這部分達人均通過星圖下單。
需要對大量的視頻進行賽馬測試。B品牌月均在投視頻數逼近150條。
達人× DOU+長期來做。因為：
因為單個視頻爆量的可能性低（指一天10萬+消耗），B品牌消耗量級最大的視頻，單日最大消耗量級僅為2.5萬；但該視頻生命周期極長，達到3個月。
達人追投SOP
放量達人量級：50W-300W
達人策略
達人視頻需長期“持有”
品牌官宣趙露思為代言人，投放 “官宣寵粉節” TopView超級首位廣告，實力圈粉。
同時，趙露思還發布了為參半拍攝的廣告片，片中以魔性洗腦歌曲為參半的益生菌漱口水進行宣傳：“吃完火鍋用參半，約會之前用參半，常戴口罩用參半”。朗朗上口的歌詞，將參半益生菌漱口水的使用場景一一觸及，為用戶形成良好的口腔護理習慣不遺余力地宣傳。
在抖音陣地：以“露思”、“廣告”、“魔性”、“參半”高頻出現的詞占據熱詞榜前四位，總熱度占比為56.6%，短視頻熱詞與藍V賬號熱詞匹配，結合粉絲畫像女性占比68.52%，以及漲粉324%；云圖人群A1-A5人群關系平均增幅在45%以上，搜索量以及抖音指數大幅度上升。
同時也帶動了其他電商平臺的商品數據，當天收藏加購件數：27,718，對比上周同期上漲137.68%；商品收藏人數：9,093，對比上周同期上漲107.08%。
三、手把手教你搭建自己的品牌屋
本文為@抖音電商原創，運營喵專欄作者。
