一、直播復盤具體流程

01記錄基礎數據和信息

把直播產生的大量數據，尤其是一些在直播復盤中將用到的重要數據記錄到表格上，方便后續的數據整理。

02數據整理與分析

對關鍵數據進行整理與分析，利用基礎數據計算出重要的數據，與直播實際情況、進程進行對比分析。

分析關鍵數據的目的主要包括了解觀眾的關注點與了解直播間流量來源等，在選擇關鍵數據的時候，要根據自己分析數據的目的來選擇相應的數據進行分析。

常見的需要分析的關鍵數據包括以下幾種：

Part.1人氣峰值與平均在線人數

這兩個數據直觀反映了直播間人氣，數量太低則沒有變現盈利的可能，一般來說平均在線人數在50以上就有直播帶貨的變現能力。

在人氣峰值點進行直播內容的復盤，可以某種程度上分析出消費者所感興趣的內容，為下一次直播積攢經驗。這兩項數據作為衡量直播間人氣的關鍵指標，一定要關注并結合直播回放和網友評論進行綜合分析。

Part.2平均停留時長

平均停留時長=用戶觀看總時長/觀看總人數，直播間的用戶的平均停留時長代表著用戶愿意在直播間停留多久，可以從側面反應出直播間內容的吸引力，這里主要考驗的是主播的話術和直播間的選品排品，根據二八定律，大多數直播間80%的GMV基本上出自20%的品，只有當用戶的停留時長大于1分鐘才具有一定的可參考性。

Part.3互動率

互動率=評論人數/觀看總人數，從互動率這個指標中可以看出直播間的活躍度，反應了直播間里主播的話術能力、中控的運營能力。高互動率有助于吸引新的用戶進入，也可以提高粉絲粘性。其參考值要大于5，如果數據不足，可以通過投放互動評論，把這個數據做起來。

Part.4轉化率

帶貨轉化率是考核直播間購買力的核心數據，也是很多直播間考核主播帶貨能力的核心數據。主播話術能否充分輸出產品要點，引導粉絲產生需求從而下單，也是決定商品曝光和轉化的關鍵點。轉化率=成交人數/觀看總人數。轉化率越高，意味著在某種程度上直播效果越好越成功。

比較不同場直播之間的轉化率，可以對比得出提高轉化率的關鍵要素以及直播內容、主播能力之間的差異，進而提煉出經驗教訓。

Part.5UV價值

UV價值=成交額/總場觀，代表每個觀眾對直播間的貢獻值，高UV價值也表示粉絲擁有極強的購買能力，可以用更好的高利潤產品深挖粉絲的消費潛力。

直播間中位數的UV價值在1左右，好的直播間的UV價值可以達到3-5，甚至最高的場次可以做到10以上，所以精準粉絲的引入是做好直播間高UV價值的決定性因素。

03提煉優勢與不足

進行數據的整理與分析之后，要從數據當中提煉出真正對未來直播間優化最重要的東西，即哪些環節哪些地方做得好，哪些做的不足，有哪些可以改進的具體措施。

以下幾點自查思路可供參考：

內容不垂直導致流量不精準引起的轉化率低（需要排查內容質量與垂直度）；

商品組合銷售與搭配方案有問題導致客單價低；

主播講解能力與引導成交能力差；

直播間陳列與商品展示效果差，導致轉化率低、客單價低；

直播間的場景布置不行，視覺效果很差；

直播間氛圍不活躍，沒有感染力；

活動設計與互動執行有問題；

具體改進措施也有以下幾點建議：

Part.1選品上：推薦用第三方免費選品工具-蟬選

契合賬號定位，與目標用戶群體需求保持一致，需要找到產品最大的賣點，然后不斷放大，以達到進一步刺激用戶的消費欲望；

關注粉絲需求，結合粉絲評論數、互動率等指標剖析粉絲需求，根據市場需求實時進行產品迭代；

緊跟電商平臺玩法，在不同節日大促或平臺新活動產生時，根據自身產品的特性結合起來，可以提升品牌產品活躍度和曝光率。

Part.2話術上：

話術構思思路--

提出問題，創造需求場景；放大問題，擊中用戶痛點；解決問題，引入產品；打消用戶顧慮，提升高度；促成用戶下單。

話術提分技巧--

協調且高密度的肢體語言，畫面看起來才是動態，才會有故事感，才能吸引人的注意力，是直播間最好的“瞬時攻擊力”。

200%堅定的語氣，是說服消費者的最基本要素，主播200%的堅信，才能換來觀眾100%的相信，主播說話的口吻和態度直接決定了直播間信息傳遞效率。

學會正確且高效的數據復盤對于品牌直播帶貨的長遠發展具有重要意義，從每次的直播數據中去粗取精，取長補短，為下一次直播做好準備，方有機會在如火如荼的直播帶貨市場中占據一席之地，留住消費者的注意力。