直播帶貨|直播公司運營通案，下文數據來源：蟬管家
一、直播團隊組織架構
結構：項目負責人-直播團隊-店鋪團隊-視頻團隊
直播團隊 - 主播、副播、運營、中控、 場控
店鋪團隊 - 選品、 美工售前、售后倉儲、訂單
視頻團隊 - 策劃、拍攝、剪輯
二、各崗位職責描述
主播：
一場直播的主導者，亦是直播間的核心
應具備選品邏輯、銷售轉化邏輯、數據分析邏輯等思維
對產品足夠了解，對直播節奏把控到位
副播：
一場直播的輔助者，配合主播完成直播
應具備與主播相應的思維邏輯，情商高
能和主播產生完美配合，必要時成為備用主播
場控：
一場直播的推進者，配合主播完成直播
應具備直播節奏感，對直播整體進度了然于胸
能夠順利的推進直播節奏，完成前場配合和后場調度
中控：
一場直播的價格把控者，配合主播完成直播
應具備數字敏感度，把控和調整直播價格與庫存釋放
運營：
一場直播的流量、內容、活動、用戶的維護者
應具備流量來源、直播內容、營銷活動策劃用戶答疑的應對能力，跟進各項進度的落實
助理：
一場直播的基礎輔助者，幫助主播完成直播
做好基礎工作的輔助
三、直播起號方法
- 平播起號
- 福利起號
- 視頻起號
- 千川起號
- 內容起號
四、直播前、中、后核心工作
直播前：
確定主播：確定主播風格
選品定價：匹配主播風格、選品標準
確定分工：店鋪準備、賣點梳理、腳本設計、場景搭建
直播彩排：確定流程、團隊磨合
直播預告：預熱視頻拍攝、昵稱簡介修改、粉絲維護、平臺同步
直播中：
直播開場：直播分享、整體介紹/問題答疑、產品概覽、抽獎秒殺
產品講解：產品演示、直播切片-蟬選、蟬剪、引流投放
互動秒殺：互動抽獎、福利秒殺
直播結尾：重點產品回顧、下期預告/產品征集、售后問題溝通
△蟬管家-福袋發放記錄直播后：
直播復盤：產品、流程和流量的復盤
后續跟蹤：抽獎兌現、發貨/售后、私信回復、新私域用戶、老粉維護
下場規劃：下期預告、明確重點
△蟬管家-綜合復盤五、直播期間產品規劃
福利款/秒殺款：
開播時通過福利款吸引用戶
拉互動與停留時長
平均在線人數低時拉人數
承接第一波流量(自然+付費 )
撿漏款/性價比：
高轉化中等客單產品(兜底銷售額 )
主播全場全程主推的爆款
作為付費流量ROI投產比的保證品
王炸款/自留款：
展現主播專業性，加強主播人設
提高點評商品的整體調性
為主推款做輔助鋪墊、充當炮灰
利潤款/印象款：
保證直播整場的利潤
直播整場的整體閉環與用戶心理印象
直播排品：
起號階段，7-15天，福利款占比80%，該階段不追求銷售額或利潤率，以直播間人氣、互動、停留、關注為主
拉升階段 ： 1-3個月，爆品主推款占比70%，該階段需同時關注人氣、互動、停留、關注以及轉化率、銷售額
穩定階段 ： 3-6個月，各分層產品數據均衡，該階段重點關注直播間整體數據與產品供應鏈、售前售后服務
△蟬管家-商品六、直播選品-推薦用蟬選
選品標準
通品普適：產品大眾化，盡可能覆蓋更多人群
價格適中：設置在客戶容易接受的價格范圍
符合趨勢：產品要符合平臺的趨勢和用戶口味
產品搭配：根據產品屬性，選擇相應產品搭配銷售
數據分析
羅盤數據分析
第三方數據分析：蟬選
考核指標
留存數據(停留時長
互動行為(關注、點贊、人氣、轉化 )
轉化據(轉化率成交率）
七、直播運營與賣點提煉
運營公式：貨品( 秒殺產品 )+內容( 停留時長 ) +流量( 推流速度=頂流/成熟直播間）
賣點提煉：品牌介紹/店鋪介紹、產品賣點、售賣價格、購買權益、注意事項
流量解析：流量來源：自然流量、千川、小店隨心推DOU+、同城、關注、搜索等
流量入口：直播推薦、視頻推薦、粉絲關注、抖音搜索
視頻引流：開場快速切入主題、重點產品介紹、引導關注進入直播間
△蟬管家-流量構成八、直播復盤邏輯-推薦用蟬管家
復盤步操：
流程復盤
產品復盤
流量復盤
流程復盤：
腳本復盤：整體是否流暢，是否有環節出現問題
配合程度：主副播之間、主播與場控和運營之間的配合度
人員表現：表現力、節奏、話術、熟練度、情緒等
產品復盤：
售賣數據：GMV、產品銷售額、件數、客單價等
產品數據：超預期產品、達到預期產品、低于預期產品
定價策略：價格高低對銷售額的影響
排品情況：價格曲線、排品順序、是否存在同質化產品，前后產品是否呼應
流量復盤
基礎數據：加粉率、轉粉率、人均時長、停留時長、觀看數、購物車點擊次數、粉絲占比、商品點擊數等
流量數據：直播推薦、視頻推薦、DOU+/千V隨心推數據
數據分析：根據流量轉化漏斗模型分析本次直播的數據
△蟬管家-成交轉化復盤方法：
ORID回顧法
客觀事實 ： 看到了什么、聽到了什么，有什么具體問題，哪個環節有瑕疵
客觀反映 ： 最直觀的感受，第一反應是什么
事實分析 ： 這件事的思考、意義或啟發是什么 ?
行動調整： 下一步該如何做，怎樣調整，未來有何具體措施
本文為@啊嗚運營蟬管家原創，運營喵專欄作者。
