一般大賣家是怎么做直播的？究竟有哪些標準化流程？是否有不為人知的套路？
為什么免費送“SOP全流程”資料？因為免費的大家都不珍惜，拿了就扔，所以多送送也無妨。大家知道，與大多數營銷人或自媒體不同，老匡這人是個事逼，錙銖必較，為了把短視頻、直播、小紅書等新媒體弄個水落石出，專門組建公司做新媒體咨詢與投放業務，在實戰中積累經驗與數據，再寫成文章供各位參考，做到有一說一，不吹牛不扯犢子。
從去年開始，分公司接了不少年銷上億的貓店代直播業務，基本每個案子都是從0起步，從主播、選品、到營銷、流量，一手操盤，所以本文給大家講講，一般大賣家是怎么做直播的？究竟有哪些標準化流程？是否有不為人知的套路？
大賣家玩直播，一張圖搞定，文章對每個細節做了深入解讀，建議一字不漏讀完，必有收獲。
一、直播前
1?直播策劃
（1）直播主題設計：除日常開播，我們需要參與或自己策劃各種“主題專場直播活動”。例如淘寶，經常官推直播活動：助農扶貧直播活動、517吃貨節活動、圣誕節直播活動、招財貓雙十一直播盛典等，此類平臺主題活動直接報名參加即可。此外，商家可根據自身情況，圍繞節日、上新、尾貨等策劃主題專場。
（2）直播流量拆解：根據全年或主題專場業績目標，拆解流量結構，例如下圖：一場主題直播銷售目標500萬，按結合私域流量的轉化率10%、客單價750元算，500萬/750元/10%轉化率=6.7萬UV，盤點完所有流量后，我們發現只有2.75萬UV，所以要從其它渠道補充UV，一旦目標清晰，推廣也可有的放矢。
（3）營銷手段設計：做直播僅靠官方加推流量肯定不夠，一般做法是導入老客戶，用抽獎、秒殺、搶購等營銷手段進行裂變，營銷活動須在開播前策劃好，下面是4種普遍直播間裂變方法以及拿起來就能用的「營銷計劃表」。（目前，比較高效的抽獎方式是“口令+手機尾號”）
①抽獎免單：用于刺激下單并提升連帶率，買的多免單多。
②限時秒殺：刺激首次消費，也可帶動直播間銷售氛圍。
③一元搶購：為了讓新流量填寫表單，方便后續推送直播提醒。
④超級大獎：開播前發到社交平臺引流。
營銷計劃表▼
2?選品
（1）確定月度直播排期：主要是為應對節日、活動等重大營銷契機，提前做好直播計劃，下面是我們在用的「直播排期表」。
（2）選品與促銷溝通：一般是商家的「直播策劃組」找「店鋪運營」「公司采購」開會，溝通本期直播的選品方向、銷售重點、庫存等，如需用到贈品，須提前采購。下面是我們的「選品列表」與「采購物料清單」。
（3）最終價格確定：直播商品價格通常區別于正常售價，所以需要再三確認，同時直播產品結構也很重要，通常分為：引流、利潤與品牌款3類，建議采用212原則，即：用低價產品引流、中價產品賺錢、品牌款做逼格留客。
3?直播腳本
（1）直播SOP流程規劃：直播腳本包含兩份文件，一份是「直播SOP流程圖」EXCEL，一份是「產品賣點/優惠措施/口播話術」PPT。「直播SOP流程圖」即安排每個時間段直播的產品，避免直播鋪排失衡，下面是我們在用的「直播SOP流程表」，供參考。
（2）產品賣點/優惠措施/口播話術制定：光有SOP不夠，商家要讓主播清晰知曉：營銷目標、重點銷售的產品、必要的產品知識、促銷利益點等信息，通常做成PPT，在直播過程中作為提醒之用。
4?直播預熱推廣
該環節主要針對有私域流量的商家，利用私信、朋友圈、視頻號、企業微信、公眾號等渠道做主題專場預熱，尤其適合微商品牌，舉例如下。
5?直播間物料準備
①燈光：補光燈+面光燈（美顏燈）；
③手機支架：固定攝像頭避免晃動；
④設備充電：至少準備兩個充電寶；
⑤手機*2：直播拍攝/主播手機；
⑥直播背景墻：KT板或幕布；
⑦產品陳列：產品柜、衣架、座椅等；
⑧直播道具準備：手持板或配件；
⑨直播材料打印/提示語打印：時間提示板、人流提示板等；
⑩A4白紙/POP筆：臨時事件提示工具。
6 后臺設置與彩排
直播商品的上架/定價/庫存/促銷活動設置：后臺設置，開播前調試，確保客戶能正常下單。
二、直播中
1 直播內容
由于類目不同，直播的具體內容也各不相同，沒法一次說清，但是無論怎么變，內在銷售邏輯是一樣，具體點下面的文章。
2?直播后臺推送
直播過程中，須安排人手，配合主播進行改價、發放優惠券、上下架商品等操作，下面是小程序直播后臺，看一下。
3 直播PPT輔助
通常，在直播過程中會發生主播卡殼、忘詞等事故，這時候前面準備好的「產品賣點/優惠措施/口播話術」PPT就派上了用場，用提詞板或電腦播放輔助提示，如下圖。
4?場控
（1）場控3大職能：調動氣氛、補充主播短板（例如主播不熟悉產品功效，場控可補充）、促進成交（當托兒你懂的）。
（2）場控3大類別：
①運營小哥式場控：典型代表，李佳琦助理。運營人設更方便與主播打配合、互相砍價唱雙簧，適用于銷售經驗豐富、演技精湛的主播。
②老板娘式場控：相比小哥式場控，老板娘更有經營自主權，可現場臨時改價、加大優惠力度、增加秒殺件數等，適用于大促活動直播。
③專家式場控：主要用于補充主播的知識盲區，例如現場熟練講解產品功效、原理、設計理念、制作工藝等，適用于新主播。
5 即時數據調控
根據“同時在線人數”對增減及時調整銷售策略。
6?關閉直播＆下架直播商品
直播結束，記得關閉直播、下架商品，尤其sku較多的鞋服類目，在直播回放視頻中的訂單很容易造成庫存混亂。
三、直播后
1?獎品與免單發放
直播結束后，盡快導出獎品與免單發放明細，聯系客戶落實獎品發放。
2?二次沉淀推廣
若流量覆蓋微信生態，可將直播的業績數據、精彩花絮等發到朋友圈、社群等進行二次宣傳：1）業績海報可營造熱賣氛圍，引起羊群效應；2）短視頻素材則可提高事件真實性，為下次直播做鋪墊……如圖。
3?復盤
如果深耕直播，務必在每天下播后堅持復盤，不斷優化直播內容，主要復盤數據包括：UV、PV是否達標、轉化率是否達到預期、產品結構是否合理、主播話術是否熟練、促銷策略是否成功、場控配合是否到位等。
本文為@運營喵原創，運營喵專欄作者。
