轉介紹定義：能發動老用戶（付費用戶為主）帶來新用戶（體驗用戶為主）的增長方式就可以被稱為轉介紹或者老帶新。

裂變的3個特點：高頻率、需求驅動、體驗差

裂變和轉介紹分別體現什么思維：裂變是流量思維，轉介紹是獲取精準客戶的留客思維

萬門教育VIP會員產品案例拆解

一、案例名稱：

萬門教育VIP會員產品

二、案例背景

1.1企業簡介及發展

萬門大學（WAN MEN UNIVERSITY），中國第一所網絡大學，由北京大學物理系學士、巴黎高等師范學院理論物理碩士童哲（校長）創辦。建校于2012年，致力于降低教育的門檻，為社會提供免費的高品質學習課程。“萬門”是ONE-MAN的諧音，表示一個學生可以通過自身的力量廣泛學習和創造，為自己打開千萬扇門，千萬條路。萬門大學將可供自學的培養計劃及教材分科提供給用戶，并已逐步推出中文視頻課堂免費發布的網絡教學平臺。

企業發展:

三、整體商業邏輯梳理

3.1產品介紹

萬門大學課程覆蓋大學類、職場應用類、中小學類、計算機類、語言類課程等領域，致力于滿足不同人群的學習需求。平臺目前聚集各領域一線老師700余位，版權自有課程超過1600門，且仍在不斷增加。累計注冊學員超過1300萬。

在此基礎上萬門大學推出了VIP會員卡，目前VIP會員卡分為兩類：萬門一年VIP會員和萬門終身VIP會員。

萬門終身VIP會員：

萬門秉持終身學習理念，于2016年推出終身VIP產品。終身VIP是針對有終身學習需求的學員開設，在萬門運營期內，一次繳費可一直“免費”學習萬門所有在線課程。終身VIP不僅限于學習已有課程，未來開設的具有完整知識產權的線上課程也對其免費開放。但萬門學習幣、萬門實物產品等現在及未來的個別收費服務項目除外。

終身VIP特權介紹

? 解鎖全部課程，千余門課程從小學到職場

? 持續獲益，實名認證、持續使用有效期內更新的視頻課程

? 領域打卡分享交流，線上線下定期分享從方法到知識

? 專享福利，實用伴讀禮盒、尊貴標識、以及更多...

萬門一年VIP會員：

萬門大學于2019年推出一年VIP產品。一年VIP是針對有連續學習需求的學員開設，在一年卡有效期內，一次繳費可一年內“免費”學習萬門所有在線課程。一年VIP不僅限于學習已有課程，未來開設的具有完整知識產權的線上課程也對其免費開放。但萬門學習幣、萬門實物產品等現在及未來的個別收費服務項目除外。

一年VIP特權介紹

? 解鎖全部課程，千余門課程從小學到職場

? 持續獲益，實名認證、持續使用有效期內更新的視頻課程

? 領域打卡分享交流，線上線下定期分享從方法到知識

3.2 流量分析

3.3 運營邏輯

以免費學精品課引流課為例，運用AARRR模型拆解

3.3.1 獲客

競價廣告

使用免費學某樣專業課程為主要推廣關鍵詞

電商廣告

3.3.2Activation激活

引導用戶注冊，領取免費課程

官網底部&APP側屏均有新人禮包信息提醒，引導新用戶注冊，選3門課程免費學

注冊完成后給用戶打標簽

注冊完成后頁面會有課程品類的興趣方向選擇，提供6個選擇，最少選3項，通過用戶主觀選擇為用戶打上簽——靜態標簽做用戶分層，為后續上課過程中有側重點的去引導用戶購課。同時會有客服主動添加微信，為意向課程拉群，進行個人及社群上的維護。

3.3.3Retention存留

上課期間通過在APP，小程序上課，課程下方會推送相關其他課程，App上還提供一些知識軟文輔助學習。客戶會通過微信定期私聊最新活動信息，帶動老用戶轉化。

3.3.4Revenue 變現

免費課轉正價課

免費課在學完后，可購買正價課程，價格在68——4000元不等。課程具體有分為短課時課程及套餐課程（系列課程集合）

免費課程轉會員

客服會主動推送會員優惠促銷信息，激發新用戶實現購買

3.3.5Referral 轉介紹

APP上有任務專欄，提供老用戶分享課程任務要求，以學習幣的形式作為獎勵，激勵客戶分享，實現轉介紹。學習幣的主要作購買新課時實現抵扣，1個學習=1元。

四、亮點及可復用的點

報名介紹詳細 ：公眾號菜單欄點擊課程→課程介紹→選課→跳轉課程介紹→跳轉課程官網→購買支付→登錄→實現支付→開課

免費課程不局限領域：對于網課用戶來說選擇網絡課程時依舊會存在沒有目標的問題，豐富，無局限，對于客戶來說容易實現開通會員用戶

產品開發豐富，形成閉環：從免費課程，專題課程，到線下大拿活動，讓用戶形成線上線下通路的模式，達成產品閉環效果，更豐富用戶的感官

五、待優化點

轉介紹任務不明顯和突出，且客戶若購買了會員后，轉介紹任務變成雞肋。（學幣無法抵扣購買會員產品）

全品類課程應當考慮登錄設備限制規則（目前沒有在app里找到相關規定，但實際操作過程發現，同一時間段僅能一個端口登錄，但只要錯峰，可以在不同設備登錄同個賬號） ，雖然宣傳點是全家可用，可也等于失去了轉介紹邀請新用戶購買的動力。

六、個人思考

第一次做案例拆解其實思緒不多，也欠缺更多方式和方法去理解和了解產品，但是的確通過拆解會對教育類產品進行更深入的思考和未來運營方向的規劃。希望下次拆解會越來越順利。